Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
7 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Характерные черты рынка продавца

Разница между рынком покупателя и рынком продавца

В экономической теории есть такие понятия, как рынок покупателя и рынок продавца. Что представляет собой каждый из них?

Факты о рынке покупателя

Под рынком покупателя понимается ситуация в экономике, когда предложение превышает спрос. Как следствие — продавцы вынуждены, чтобы сохранить выручку, снижать цены. Более того, им нужно уделять самое пристальное внимание качеству продукции — если оно будет недостаточным, приобретать товары будут у конкурентов.

Рынок покупателя чаще всего формируется в силу высокой конкуренции либо по причине недостаточно большой емкости сегмента.

Еще одна причина формирования рынка покупателя — снижение спроса на товар в силу экономических причин, а также технологических изменений в производстве изделий. Если говорить об экономических причинах — это, прежде всего, уменьшение покупательной способности граждан, а также изменение структуры спроса.

Касательно технологических изменений — покупатели могут начать испытывать потребность в пользовании более совершенными (например, более производительными — если речь идет об электронике) изделиями, чем те, что поставляются на рынок, хотя ранее последние их устраивали.

Факты о рынке продавца

Под рынком продавца понимается ситуация в экономике, при которой потребительский спрос значительно превышает предложение. Как следствие — продавцы получают возможность повышать цены на реализуемую продукцию.

При этом производители часто не уделяют должного внимания качеству поставляемых на рынок изделий, так как раскупаются практически любые. Это происходит чаще всего по причине желания поставщиков сэкономить на издержках по выпуску товаров, доставке, оформлению их и получить, таким образом, дополнительную прибыль.

Рынок продавца может формироваться по разным причинам. Например — в силу недостаточно высокой конкуренции либо очень большой емкости сегмента. Но во втором случае производители, как правило, стараются все же следить за качеством товаров и не слишком завышать цены — чтобы заинтересовать покупателя и увеличить свою долю на рынке.

Сравнение

Главное отличие рынка покупателя от рынка продавца — в соотношении спроса и предложения. В первом случае спрос превышает предложение, во втором — наоборот. Существует также определенная разница во взаимодействии продавца и покупателя в каждом из рассматриваемых типов рынка. В ситуации, когда спрос превышает предложение, поставщики могут существенно экономить на качестве товаров, предлагаемых клиентам. При рынке покупателя качество товаров, как правило, заметно выше.

Есть точка зрения, согласно которой предприниматель, ведущий деятельность в условиях рынка продавца, будет более успешным, чем работающий на рынке покупателя. Данная позиция может показаться вполне логичной — у бизнеса будет гарантированная выручка, которую к тому же всегда можно увеличить за счет взвинчивания цен.

Тактически предприниматель, безусловно, способен оказаться в выигрыше. Но с точки зрения построения долгосрочной стратегии развития бизнеса пользование преимуществами рынка продавца, скорее всего, сыграет негативную роль. Дело в том, что фирма, привыкшая к тому, что спрос превышает предложение (вследствие чего легко манипулировать качеством и ценами) может быть совершенно не готовой ко сколько-нибудь серьезной конкуренции. В свою очередь, ведение бизнеса в условиях рынка покупателя потребует от предпринимателя оперативной адаптации к текущей конкуренции. Если у него нет отлаженного производства товаров с высоким качеством, а также готовности работать с меньшей рентабельностью, то успехов в бизнесе достичь ему будет крайне сложно.

Определив, в чем разница между рынком покупателя и рынком продавца, отразим основные выводы в таблице.

Рынок покупателя — это. Определение понятия, сегментирование рынка и маркетинговые стратегии

Существует точка зрения, что прогресс нашего общества, как социальный, так и научно-технический, во многом определяется преобладающим типом рыночных отношений, которые сложились в обществе.

Самым благоприятным для развития считается тип рыночных отношений, который называется рынок покупателя. Именно такое соотношение сил игроков на рынке стимулирует большинство предприятий и организаций для развития. И побеждает наиболее сильный и успешный игрок.

Рассмотрим, что же это — рынок покупателя.

Что такое рынок

Рынок — это совокупность оборота товаров и услуг, существующих в настоящий момент времени на основе потребительского спроса и дилерского предложения. Современный рынок не ограничен территориально и существует больше как глобальное понятие.

Функции рынка

Рынок в современной экономике выполняет следующие функции:

  • Обеспечивает тесную взаимосвязь между производством определенных товаров и услуг и их употреблением.
  • Стимулирует производство в сторону качественного и количественного роста.
  • Снижает затраты на производство путем оптимизации технологий.
  • Стимулирует научный прогресс.

Рынок стимулирует производителя изготовлять именно ту продукцию, которая отвечает потребностям потребителей. Производитель и его успех на рынке напрямую зависит от того, насколько точно его товар закрывает потребности рынка. Сильный производитель в современной рыночной экономике — это тот, который наиболее эффективно использует свои экономические ресурсы для удовлетворения потребностей потребителя.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции побеждает сильнейший производитель, товар которого отличается высоким качеством и соответствует нуждам общества.

Рынок постоянно стимулирует производителя на модернизацию продукции, ее изменения.

Основные характеристики рынка

Основными характеристиками рынка являются:

  • Изменчивость. Как спрос так и предложение постоянно меняются под воздействием различных факторов: демографических, экономических и даже политических, психологических и других внешних, связанных с условиями жизни и внутренних, связанных с психологией потребителя и диллера.
  • Саморегуляция. Рынок автоматически реагирует на изменения в количестве и качестве товара. Например, при дефиците товара, цена на него растет, а при избытке — снижается. Также при появлении новинок, цена на старые товары снижается, так как снижается спрос.
  • Экономическая свобода. Потребитель и производитель самостоятельно определяют все способы взаимодействия друг с другом.
  • Свободная конкуренция. Конкуренция является необходимым условием роста рынка, повышения качества товаров и услуг и оптимизации ценовой политики.
  • Емкость рынка — это характеристика, которая определяется способностью поглощения рынком определенного вида продукции за фиксированную единицу времени.
Читать еще:  Рынков ссудных капиталов и кредитов

В зависимости от данных характеристик и особенностей взаимодействия субъектов рынка, весь рынок можно разделить на рынок продавца, рынок посредника и рынок покупателя.

Рынок продавца, рынок посредника и рынок покупателя

В зависимости от того, кто занимает ведущую роль на рынке, все рынки можно разделить на:

  • Рынок продавца — рынок, на котором ведущую роль играет производитель и поставщик товаров, во многом определяя текущую ситуацию, а также спрос и предложение на товар, и имея большой вес в ценообразовании. Это такой рынок, на котором имеется дефицит определенных товаров и услуг.
  • Рынок посредника — это рынок, на котором ведущую роль играют дистрибьюторы, посредники маркетингового канала, и спрос, предложение и цена во многом определяются ими, а значение имеет не наличие и отсутствие товара, а грамотно выстроенное позиционирование, маркетинг и логистика.
  • Рынок покупателя — это рынок, правила которого формирует конечный потребитель. Получается, продавцы вынуждены занимать активную позицию, растет количество товара, снижается цена, повышается качество. Это в какой-то степени позволяет покупателям устанавливать правила игры на рынке. Получается, что рынком покупателя является такой тип рынка, который полностью контролируется потребительским спросом.

Особенности рынка покупателей

Важные характеристики рынка покупателя это:

  • отсутствие дефицита товара или услуги;
  • большая часть товаров сделаны по стандартам высокого качества;
  • производители всеми возможными способами стараются снизить цену;
  • высокая конкуренция между производителями и диллерами;
  • продавцы вынуждены прилагать усилия для реализации своего товара;
  • важным критерием успеха является постоянная клиентоориентированность, изучение покупателей, их нужд, потребностей и поведения на рынке. Рынок покупателя определяет взаимодействие с клиентами;
  • представленные на рынке продукты отличаются широким ассортиментом;
  • предложение товаров превышает спрос на них.

Рынок покупателя — это рынок, который отличается большим выбором представленных товаров, возможностью найти именно то, что подходит под конкретные запросы каждого. Изучение рынка и потребителей во многом определяет успешность того или иного производителя или дистрибьютора.

Сегментирование рынка покупателей

Для успеха и получения высоких продаж рынка покупателя значение имеет изучение спроса и покупательского поведения. Проще всего спрос изучать, разбивая всех потенциальных покупателей на группы, сходные по определенным признакам.

Поэтому одним из ключевых моментов изучения рынка является его сегментирование.

Сегментирование рынка — это разделение всей массы покупателей на отдельные группы, которые по ожиданиям будут сходным образом реагировать на определенные маркетинговые действия. Получается, что сегмент рынка покупателей — это группа лиц, которая примерно одним и тем же образом взаимодействует с товаром.

Тенденции рынка покупателей

Тенденция рынка — это возможность его изменения в ту или иную сторону в зависимости от направленности экономических процессов внутри него.

Тенденция может быть к изменению емкости рынка, изменению объема, прибыли участников торговли и многих других факторов.

Если рынок продавца и его тенденции можно отследить по объемам производства и налаживанию качественной связи между продавцом и покупателем, то тенденции рынка покупателя зависят во многом от социальных факторов и от спроса на тот или иной товар.

В ситуации, когда предложение превышает спрос, условия игры диктуются потребителем. И выигрывает, как правило, тот, кто способен либо предугадывать потребительское поведение, либо формировать спрос самостоятельно.

Спрос формируется посредством маркетинговых и рекламных кампаний, а также с помощью посредничества средств массовой информации.

Рынок покупателя — идеальный стимул для развития общества

Рынок продавца предполагает борьбу за кошелек потребителя. Несмотря на условия дефицита товара, платежеспособный спрос все равно остается ограниченным. И в этом случае начинает идти в ход агрессивная реклама и жесткие способы сбыть товар.

Но такая ситуация в естественной среде долго не держится. Как правило, на рынок выходят новые игроки. И в этом случае рынок эволюционирует до рынка покупателя — рынка, ориентированного под запросы конечного потребителя товара.

Ситуация на рынке покупателя требует построения определенных маркетинговых стратегий по взаимодействию с ними, а также улучшению качества товара и его функционала.

Такой рынок гораздо больше способствует прогрессу, потому что существует естественная конкуренция за клиентов, а значит, необходимо следить за качеством товара, а также улучшать его. Придумывать сопутствующие товары, продуманные рекламные кампании.

В основу производства ставятся результаты маркетинговых исследований. И производители заранее создают только тот товар, который предположительно будет нужен покупателю. Основные рынки покупателей когда-то были рынками продавцов.

Просто рынок в естественной среде практически всегда постепенно становится ориентирован на покупателя — это закономерный процесс.

Эволюция рынка на примере недвижимости в Москве и регионах

В середине 2000-х годов рынок недвижимости находился в состоянии сниженного предложения и повышенного спроса, а также в состоянии полной доступности и легкости получения кредитного продукта. Объемы реального спроса постоянно росли на фоне ограниченного предложение, что создало в сфере недвижимости рынок продавца.

Это способствовало бесконтрольному увеличению цен на жилье. Элитное жилье в городах выросло в цене более чем на 65%.

Тенденция роста рынка была нездоровой. Но для продавцов ситуация была комфортной и удобной — продать можно было все, что угодно.

Именно тогда получило распространение приобретение квартир еще на этапе строительства.

После 2008 года спрос начал колебаться в условиях финансовой неопределенности. Покупатели показывали меньшую готовность к приобретению кредитного продукта.

Читать еще:  Товары новинки на рынке

Спрос начал уменьшаться сначала в Москве, а затем и в регионах.

При этом продавцы жилья не перестроились, цены остались на прежнем уровне, долго рынок недвижимости находился в стагнирующем состоянии. Не было никакого маркетинга. Рынок покупателя еще не сформировался.

Начиная с 2014 и дальше, рынок недвижимости приближается к рынку покупателя. Спрос на недвижимость уменьшается и даже волнения, связанные с ростом цен на доллар не привели к его скачку, оставив на прежнем уровне. Платежеспособный рост уменьшился, и, соответственно, уменьшаются цены на недвижимость.

Гораздо менее популярной стала покупка стройвариантов или неготового жилья.

Строительный бум последних лет привел к формированию стабильно высокого предложения первичного жилья в Москве. Спрос растет гораздо более медленно, что может способствовать тому, что рынок жилья в Москве будет долго оставаться рынком покупателей.

Маркетинговые стратегии на рынке продавца и рынке покупателя

Давайте зададим себе «детский» вопрос: что такое маркетинг?

Очевидный ответ – наука о рынке и рыночных отношениях.

Как известно, в основе рыночных отношений лежит обмен ценностями между продавцом и покупателем. Таким образом, в основе любых рыночных отношений, прежде всего, стоят фигуры продавца и покупателя.

Если представить эти две фигуры в виде своего рода крайних позиций, то можно выделить два типа рыночных отношений:

  • рынок продавца;
    рынок покупателя.

Естественно предположить, что подход к продвижению и продажам в этих случаях абсолютно различен.

Рынок продавца

В ситуации, которую принято называть «рынком продавца», вся власть и преимущества сосредоточены в руках продавца, обладающего материальными ценностями, в обмен на которые покупатель готов платить деньги.

Рынок продавца можно также назвать рынком продукта, поскольку фокус внимания здесь устремлен на продукт и его характеристики, а основной задачей является реализовать как можно больший объем продукта по выгодной для продавца цене.

Стратегической целью продавца в этом случае является получение определенной доли рынка – чем большей, тем лучше.

С ростом объемов продаж происходит снижение затрат и соразмерный рост прибыли.
Для реализации этой стратегической цели в условиях «рынка продавца» существует несколько путей:

  1. Вложение средств в развитие новых видов продукции, расширение продуктовых линеек, использование инновационных технологий для сокращения затрат.
  2. Расширение рынков сбыта (географически, демографически и т.п.)

Рынок покупателя

На рынке покупателя, как следует из названия, вся власть в руках у покупателя.

И если на рынке продавца основной ценностью был продукт, а покупатели были всего лишь вольны выбирать, приобрести его или нет, то на рынке покупателя основной ценностью становится сам покупатель. Именно за его внимание и деньги борются производители товаров.

Для эффективной работы на рынке покупателя продавец должен четко определиться с тем, для какой аудитории предназначена его продукция, и… как это ни страшно, сказать «нет» всем остальным категориям покупателей. Важно не пытаться угодить всем, потому что, идя по этому пути, продавец рискует не угодить никому и остаться за бортом.

На рынке покупателя вы получаете прибыль не за счет растущих объемов продаж и снижения издержек, а за счет создаваемой вами ценности и, как следствие, продажи товара по премиальным ценам.

Как это происходит?

Покупатели готовы платить за тот товар, который максимально соответствует их потребностям. И готовы платить больше, если вы предложите то, что необходимо именно им.

Более того, если вы окажетесь в состоянии поддерживать тот же уровень товарных характеристик/услуг на протяжении достаточно длительного времени, вы завоюете лояльность покупателей, которые буду возвращаться к вам снова и снова.

Именно лояльность, если вы преуспеете в ее завоевании, способна с течением времени принести вам значительную прибыль.

Целью такого подхода является долгосрочная перспектива. Бесспорно, завоевать новых покупателей и предложить им некий «премиальный» товар сложнее и дороже, однако же с течением времени этот подход окупится за счет лояльных вам потребителей.

Той же цели служат так называемые «перекрестные продажи», при которых покупателю предлагается не только какая-то определенная вещь, но и ряд сопутствующих товаров и услуг.

С самым очевидный примером перекрестных продаж хотя бы раз сталкивался каждый из нас при покупке нового смартфона или иного гаджета.

При покупке новой техники вам наверняка предложат приобрести чехол, защитную пленку, услуги страхования и т.п.

Другой пример: при покупке джинсов кассир предложит вам ремень и носки по специальной цене.

Это говорит о понимании потребностей покупателя и также приносит дополнительную прибыль.

Изменения, связанные с глобализацией

На протяжении последних десятилетий маркетинг перестал быть формой взаимодействия только лишь продавца и покупателя.

В нашем постоянно меняющемся мире все больше и больше места занимает интернет общение и новые технологии. Теперь ваши покупатели легко могут делиться своим опытом и впечатлениями о вашем товаре с друзьями по всему миру.

Поэтому теперь, реализуя свои товары на рынке покупателя, вы создаете не только ценность, но и опыт. Будет ли он положительным или негативным, зависит от многих факторов.

Впечатление покупателя о вашем товаре или услуги начинается за некоторое время до непосредственного совершения покупки и длится некоторое время после нее.

Чтобы выжить и преуспеть на рынке покупателя, продавец должен уделить внимание не только тому, как продать товар, отвечающий требованиям покупателя, по выгодной цене, но и тому, чтобы обеспечить покупателю положительный опыт взаимодействия с конкретным продавцом.

Возьмем, к примеру, магазин парфюмерии.

Читать еще:  Исследование рынков сбыта

Опыт покупателя в данном случае составляют мельчайшие элементы:

  • интерьер магазина,
  • запахи и их интенсивность,
  • подбор музыки для торгового зала и ее громкость,
  • температура воздуха,
  • наличие удобных корзинок для покупок,
  • возможность протестировать продукцию,
  • ненавязчивое внимание консультантов, их способность дать дельный совет,
  • омпетентность кассиров и других работников,
  • количество касс и длина очередей в них,
  • приятные дополнительные подарки и возможности (акции, лотереи, дисконтные программы),
  • красивая упаковка покупок

Другой пример. В вашем ресторане может быть французский повар и отменное качество продуктов, однако же до отказа забитая парковка и очередь в туалет способны изрядно подпортить общее впечатление клиента от взаимодействия с вашей компанией.

Хорошим способом влияния на формирование покупательского опята является наличие страницы вашей компании в нескольких социальных сетях (преимущественно в те, на которых останавливают свой выбор представители вашей целевой аудитории).

Как завоевать лояльность потребителей?

Из-за царящей в мире экономической нестабильности люди постепенно утрачивают веру в маркетинг и торговые отношения. Многие рекламные и маркетинговые ходы, которые прежде не вызывали отрицания, порождают теперь целый поток отрицательных эмоций и воспринимаются публикой как попытка обмануть и ввести в заблуждение относительно характеристик и пользы того или иного продукта.

В этих условиях продавец как никогда должен быть гибким, лояльным, способным пойти навстречу покупателю, как в ценовом отношении, так и в отношении всего покупательского опыта. Именно такой подход поможет завоевать лояльность потребителей.

Существует несколько способов для достижения этой цели.

1. Ориентация на продукт

Вы убеждаете покупателя, что ему нужен именно ваш продукт.

Для того чтобы заинтересовать покупателя, вы либо улучшаете характеристики товара/услуги, либо снижаете его стоимость.

Такой подход в большей степени свойственен рынку продавца.

2. Ориентация на рынок

Вы предлагаете покупателю то, что он ищет.

При этом подходе вам придется сначала исследовать запросы вашей целевой аудитории, а затем расширить продуктовую линейку на основании полученных данных о покупательских предпочтениях.

3. Ориентация на покупательский опыт

Вы управляете впечатлениями и опытом покупателя на протяжении всего цикла его взаимодействия с вашей компанией.

4. Ориентация на доверие

Вы выстраиваете с покупателем отношения доверия, постоянства и, в конечном итоге, лояльности.

Рынок покупателей

Рынок покупателей – современный рынок, рыночные правила и поведения рыночных игроков которого определяются покупателем.

Понятие «рынок покупателей» – понятие привнесенное в маркетинг из экономики и социологии. С точки зрения маркетинга, рыночная стратегия и поведение производителя и продавца всегда строится от потребности покупателя и потребителя. Традиционно сложидлось, что рынком покупателей называют ситуацию противоположную «рынку продавцов».

Как видят рынок покупателя производители? Характерными особенностями рынка покупателей являются:

  • избыток схожих предложений;
  • жесткая конкурентная борьба;
  • остающийся на одном уровне фиксированный спрос;
  • частично снижающийся спрос;
  • возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг,
  • возросшие требования покупателей к квалификации продавцов.

Зачастую такое видение определяется непониманием самой сути рыночных отношений и маркетингового устремления удовлетворить потребности покупателей. Действительно:

  • Продолжать производить то, что умели всегда и пытаться найти возможности для сбыта произведенному – такое поведение находит повторение у большого производителей и материализуется в похожих товарах, способах и методах продвижения и распределения;
  • При возможности и желании доминировать над конкурентами, – это приводит к жесткому агрессивному противостоянию;
  • Результаты такого рыночного поведения неизбежно материализуются в нерастущем спросе из-за постоянного перераспределении потребителей, поиску ими новых способов удовлетворения спроса;
  • А значит и к все возрастающем запросам и требованиям потребителей к товарам и услугам;
  • И все возрастающим требованиям к квалификации продавцов, уже не способных удовлетворять качественно и структурно изменяющийся спрос.

Вот это все и называется у производителей и продавцов «рынком покупателей«. На самом деле, когда говорят о рынке покупателей, речь ведут не о власти, которой владеют и об условиях, которые диктуют клиенты (покупатели). Когда говорят об изменении парадигмы и о новом рынке, в первую очередь говорят не о доминировании покупателя над продавцом, а о изменившемся поведении покупателей и потребителей, и о том, какое влияние на стратегию производителя и продавца это изменение оказывает:

  • Потребители стали критичнее, чем прежде. Они проявляют больше интереса к собственной пользе, чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и услуг, проявляют большую недоверчивость, сравнивая предложения разных продавцов, задают больше вопросов, ищут достоверные критерии, больше учитывают факторы, влияющие на здоровье, меньше доверяют заверениям рекламы.
  • Покупатели более чувствительны, чем прежде: к преувеличениям в рекламе; к альтернативным взаимозаменяемым марочным товарам, к цене, к сопутствующим расходам и последующим расходвм, связанным с эксплуатацией купленного (расходы электроэнергии, воды, наличие расходных и доступность расходных элементов)
  • Покупатели стали более требовательны. Они предпочитают количеству качество, хотят партнерских отношений с брендами и компаниями; больше учитывают имидж, философию и цели фирмы, а также ценности, проповедуемые ею; задумываются о предназначении и репутации фирмы-производителя.
  • Покупатели стали более осведомленными. В первую очередь спросом пользуются новинки, технически более совершенные и более модные товары.

Сегодня на большинстве рынков принципиально изменилась задача производителя. От сбыта и распределения ранее произведенной продукции, задача производителя смещается:

  • к поиску возможностей для производства и продаже решений;
  • к поиску и «воспитанию» «своего» потребителя;
  • к сотрудничеству с потребителем в поисках лучшего для него
  • к выстраиванию постоянного и заинтересованного диалога между потребителем и продавцом

Это современные реалии рынка, а вовсе не какой-то особый «рынок покупателей», пришедший на замену рынка продавца.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector