Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Освоение новых рынков сбыта

Новые рынки сбыта: стратегии маркетинговой активности

Что считается новым?

Действительно «новые» рынки сбыта появляются в результате внедрения новых технологий производства, серьезных изменений в инфраструктурных отраслях экономики или в результате усиления влияния иностранных рынков (которое, в свою очередь, приводит либо к изменениям в инфраструктурных отраслях экономики, либо к активизации сбыта товаров и услуг, произведенных на базе новых технологий). Открытие же производства, скажем, элитного шоколада на фабрике кондитерских изделий, выпускавшей ранее только обычные конфеты и плитки, скорее является расширением рынка сбыта, а не возникновением нового.

Несмотря на то, что рыночная экономика стала сама по себе новой для России, все же за последние 20 лет были образованы рынки, которые не имели с советским «антирынком» никакой единой материальной базы. Именно эти рынки сбыта для нас и являются самыми новыми. Это, прежде всего, рынок информационных технологий, рынок телекоммуникаций, а также рынок финансово-инвестиционных продуктов – как розничные, так и корпоративные. В более краткосрочной ретроспективе мы могли наблюдать развитие и других новых рынков: рынка сетевой розничной торговли, рынка управляемого через обычный PC-блок оборудования (полиграфическое, видео-аудио-монтажное и пр.), паевых инвестиционных фондов, triple-play пакетов (услуги кабельного/спутникового ТВ, Интернет и телефонии, поставляемые через единый кабель широкополосной связи). Новые технологии изменили до неузнаваемости многие и многие рынки потребительских товаров: необходимость в новых товарах возросла, в старых иногда полностью исчезла.

Пожалуй, алгоритмы развития новых рынков не такие уж единообразные, какими бы хотелось их видеть. Где-то цена на новый продукт оказалась настолько низкой, что число потребителей возросло в разы, а старые продукты-аналоги очень быстро были вымещены. На других рынках напротив, изменения происходили поступательно, в рамках одной и той же клиентской аудитории, но и более масштабно – с явным влиянием на изменения смежных рынков.

Такая низкая степень прогнозируемости характера развития новых рынков по сравнению с традиционными определяет необходимость выработки специализированных подходов к стратегическому планированию в маркетинге компаниями, претендующими на доступ к новым источникам прибыли.

Как измерить несуществующий рынок?

Если менеджмент компании понимает, что находится на пороге создания нового рынка, то прежде всего ему хотелось бы определиться с тем, сколько средств в этот рынок можно и нужно инвестировать. Без оценки коммерческого потенциала будущего рынка это не возможно. А когда данных за прошлые периоды нет, то принято считать, что прогноз не осуществим.

Как уже ранее констатировалось, возникновение новых рынков стимулируется, как правило, со стороны предложения, т.е. производителей и поставщиков новых продуктов, услуг и бизнес-инфраструктуры, а не со стороны спроса. То есть какими бы новыми рынки сбыта ни были, совокупность потребителей остается относительно предсказуемой и не является источником инновационного рыночного поведения. Это означает, что при определении коммерческого потенциала нового рынка сбыта можно практически всегда обозначить верхнюю границу: «потребитель больше суммы X на таковую категорию товаров не потратит», «рекламодатель больше Y за доступ к одному представителю аудитории не заплатит, каким бы новым медиа ни было» и пр.. И если структура потребностей юридических лиц еще может поменяться, то структура потребностей самых конечных потребителей остается для нас константой.

Все остальные усилия направляются на понимание всего лишь нижней границы и скорости ее «повышения»: значительная аудитория до сих пор пользуется cd-плеерами, не переходя на mp3-устройства.

Но принципиальным в определении скорости разворачивания нового рынка является определение скорости, с которой будут разворачиваться смежные рынки: как быстро будет увеличиваться число пользователей компьютерами, интернетом – т.е. тех, кто сможет свободно оперировать mp3-плеером. Т.к. смежные рынки, как правило, уже существуют, то их тренды являются более предсказуемыми и подвергаются уверенному анализу.

Итак, прогнозом емкости какого бы нового рынка мы не занимались, нас прежде всего интересует базовая структура потребностей населения для определения верхней границы, и тренды смежных рынков для определения низшей границы в оценках.

Как спрогнозировать этапы развития рынка?

Вторым вопросом для менеджмента инновационной компании становится определение стратегии освоения рыночного потенциала. И здесь опять же в отсутствии ретроспективы развития рынка подсказок не обнаруживается.

Как правило, сначала происходит внедрение нового продукта или сервиса, появляется достаточное число игроков-производителей и только потом, спустя несколько лет появляются принципиально новые механизмы сбыта. Нередко представители нового рынка вынуждены убеждать представителей уже существующих каналов в перспективности сбыта нового продукта.

Но что мешает поступить иначе и одновременно, к примеру, выводить на рынок новый для России продукт – ПИФы – и сразу же стимулировать организацию ранее не существовавшего канала сбыта – специализированных компаний-универмагов по продаже розничных финансово-инвестиционных продуктов. Или почему бы сетям розничной торговли на стадии становления рынка не тратить несколько лет на взаимодействие с многочисленными дистрибуторами, а передать все логистические операции на исполнение нарождающимся логистическим компаниям. – Или даже создать логистическую компанию нового поколения (осуществляющую и консолидацию, и растаможку, и хранение, и сортировку и распределение грузов по регионам), стимулируя таким образом развитие и логистического рынка.

То есть этапы развития нового рынка являются скорее не прогнозируемыми, а управляемыми. Скорость охвата потребительской аудитории зависит не только от интенсивности и содержания программ продвижения, но и от скорости охвата каналов сбыта, и создание новых каналов сбыта для новых рынков имеет с этой точки зрения существенное преимущество.

Чем характеризуется конкурентная борьба на новых рынках?

Круг конкурентов на новом рынке шире, чем о нем думается в рамках логики работы на традиционных рынках. Как уже говорилось выше, рынки обновляются быстрее, чем меняется структура потребностей юридических лиц, которая, в свою очередь, меняется быстрее, чем структура потребностей населения. Поэтому производитель/ поставщик любого новшества конкурирует не только с аналогичными компаниями, но и с теми, кто на других рынках ранее боролся за возможность удовлетворения той же самой, относительно неизменной потребности. Поэтому производители управляемого через PC оборудования продолжают борьбу с поставщиками аналоговых решений, поставщики Интернет-сервисов продолжают борьбу с теле-источниками развлечений, а компании управляющие ПИФами не прекращают конкурировать с банками, предлагающими разместить средства по вкладам разной доходности.

Именно поэтому игрокам, например, телекоммуникационного рынка, активно участвующим в создании рынка triple-play, нужно учиться конкурировать за бюджеты рекламодателей (а не только за абонентскую плату) с принципиально иной группой конкурентов – с поставщиками медийных развлечений (телерадиокомпаниями и пр.). А у других категорий игроков- со смежных рынков — могут совсем иные конкурентные стратегии — иные привычки и оружие.

Как осуществлять продвижение продуктов и решений на новых рынках сбыта?

Несмотря на то, что у конкурентов всегда найдутся основания для борьбы, на новых рынках, особенно на начальной стадии их развития, особо важны зоны их дружеской кооперации.

Важнейшей коллективной маркетинговой задачей на новых рынках становится информирование аудитории о самом рынке и о категории товара – о факте ее появления. Понимание этой задачи стимулирует производителей пива совместно финансировать рекламу алюминиевой упаковки, а игроков рынка корпоративного страхования собираться за круглым столом для публичного обсуждения нового для России рынка – страхования жизни сотрудников работодателями.

И только, конечно, качество реализации этого этапа позволит организовать эффективное продвижение уже отдельных игроков. Иначе разрозненные голоса не будут услышаны и не сформируют у потребителей массовый и проактивный интерес к новым продуктам.

Читать еще:  Влияние рынка труда на образование

Разработка мероприятий по выходу на новые рынки сбыта

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «АВТОТЕПЛОЛЮКС»

1.1. Характеристика общества с ограниченной ответственностью «АВТОТЕПЛОЛЮКС».

1.1.1 .Правовая форма предприятия

1.2.Анализ товарной продукции

1.2.1.Виды продукции, характеристика продукции, ее назначение

1.3. Товарная структура

1.4. Анализ ресурсов предприятия

1.4.1. Структура кадров предприятия

1.4 2. Анализ баланса предприятия

1.5. Анализ внешней среды ООО «АвтоТеплоЛюкс»

2. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. МАРКЕТИНГ СБЫТА.

2.1. Маркетинговые решения в оптовой торговле

2. 2. Исследование рынков

2.2.1. Виды рыночного спроса и его определение

2.2.2. Подходы к изучению рынков

2.2.3. Оценка текущего спроса

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ВЫХОДУ НА НОВЫЕ РЫНКИ СБЫТА

3.1. Исследование рынка сбыта кондиционеров

3.1.1. Обзор предлагаемого ассортимента кондиционеров

3.1.2. Исследование рынка кондиционеров Волго-Вятского региона

3.1.3. Оценка рынка сбыта кондиционеров в Удмуртской Республике

3.3. Стратегия сбыта ООО «АвтоТеплоЛюкс»

3.3.1. Прогноз рыночной доли и объема сбыта ООО «АвтоТеплоЛюкс»

3.4. Основные маркетинговые решения

3.4.1. Товарная и ассортиментная политика

3.4.2. Политика ценообразования.

3.4.3. Выбор канала сбыта.

3.4.4. Сервисная политика

3.4.5. Решения в области коммуникаций

3.5. Финансовый план

3.6. Организационный план внедрения проекта

3.7. План мероприятий по выходу на новые рынки сбыта

4. Оценка эффективности мероприятий

4.1. Общая методика оценки эффективности мероприятий.

4.2. Оценка эффективности расходов на маркетинговые мероприятия

4.3. Контроль за выполнением планов

5.Охрана труда. Обеспечение безопасных условий труда на ООО «АвтоТеплоЛюкс»

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «АВТОТЕПЛОЛЮКС»

1.1. Характеристика общества с ограниченной ответственностью «АВТОТЕПЛОЛЮКС».

1.1.1 .Правовая форма предприятия

ООО «АВТОТЕПЛОЛЮКС» было создано в январе 2001 года двумя учредителями. Предприятие создавалось с целью получения прибыли в области продажи кондиционеров.

ООО «АВТОТЕПЛОЛЮКС», именуемое в дальнейшем Общество, учреждено в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации. Место нахождения Общества — Россия, Удмуртия, г. Ижевск.

Общество учреждено на неограниченный срок. Общество является юридическим лицом. Права и обязанности юридического лица Общество приобретает с момента государственной регистрации. Общество имеет круглую печать с полным официальным наименованием, фирменный знак , расчетный и иные счета в рублях в учреждениях банков.

Для организации и обеспечения деятельности Общества его акционерами образован уставный капитал в сумме 8000 рублей. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом — Генеральным директором. Общество для достижения своих целей имеет право:

1) создавать в установленном порядке совместные с зарубежными партнерами предприятия;

2) реализовывать продукцию, работы, услуги, производимые Обществом по ценам, устанавливаемым Обществом самостоятельно или по договоренности с партнерами;

3) арендовать и сдавать в аренду земельные участки, жилые и нежилые здания, помещения и другую недвижимость в соответствии с законодательством РФ;

4) получать краткосрочные и долгосрочные кредиты в банковских учреждениях;

5) осуществлять благотворительную деятельность;

6) разрабатывать и внедрять в производство малоотходные, экологически чистые и ресурсосберегающие технологии;

7) проводить торговые операции;

8) приобретать в установленном порядке необходимые сырье, материалы, комплектующие, оборудование и другие товарно-материальные ценности.

Общество вправе от своего имени совершать любые сделки и действия, не запрещенные законодательством Российской Федерации, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком.

Общество вправе осуществлять любые виды деятельности не запрещенные законодательством Российской Федерации:

1) производство продукции;

2) производство товаров народного потребления;

3) торгово-закупочная деятельность;

4) посредническая деятельность;

5) транспортировка грузов на всех видах транспорта (автомобильном, воздушном, железнодорожном), как на собственных, так и на привлеченных;

6) осуществление в установленном порядке внешнеэкономической деятельности;

7) другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

1.2.Анализ товарной продукции

1.2.1.Виды продукции, характеристика продукции, ее назначение

Основные виды и краткие характеристики производимой продукции представлены в табл. 1.

Таблица 1. Основные виды продукции, ее характеристики и назначение

Отличительные качествен­ные характеристики продукции

В настоящее время предприятие реализует 4 наименования продукции различных фирм-производителей.

1.3. Товарная структура

Товарная структура выпуска всей номенклатуры продукции в динамике представлена в табл.2.

Таблица 2 удалена

В 2001 году объем товарной продукции был равен объему реализованной, что связано с недостатком денежных средств. В 2002 году малая сумма запасов кондиционеров «Saturn» связана со сравнительно небольшой ценой по отношению к остальным маркам кондиционеров. Вложение средств в товар на складе остальных марок невыгодно из-за большего срока окупаемости В 2003 году большие запасы кондиционеров «Midea» связаны с освоением новой марки недорогих кондиционеров. Запасы кондиционеров «Panasonic» связаны с появившимся спросом на эту модель в связи с появлением в модельном ряде кондиционеров с функциями ионизации воздуха, генератором кислорода. Запасов кондиционеров «Mitsubishi» создавать нецелесообразно в связи с высокой ценой, и как следствие низким спросом. На рис.1 представлена диаграмма доли объемов продаж и запасов продукции в динамике за 3 года.

Рис.1. Доля объемов продаж и запасов продукции в 2001-2003 гг.

1.4. Анализ ресурсов предприятия

1.4.1. Структура кадров предприятия

В таблице 3 представлена структура кадров ООО «АвтоТеплоЛюкс» в динамике за три года. Достаточная обеспеченность предприятий нужными трудовыми ресурсами, уровень образования и высокий уровень производительности труда имеет большое значение для повышения эффективности производства.

Структура кадров ООО «АвтоТеплоЛюкс»

Численность персонала за 2000, 2001 и 2002 годы составляет 2, 5 и 9 человек соответственно. Возраст персонала колеблется от 25-29 лет. Средний уровень образования 12,3 балла, что соответствует средне специальному образованию.

1.4 2. Анализ баланса предприятия

Согласно действующим нормативам, баланс в настоящее время составляется в оценке нетто. Однако ряд статей по-прежнему носит характер регулирующих. Для удобства анализа целесообразно использовать так называемый уплотненный аналитический баланс-нетто, который формируется путем устранения влияния на итог баланса (валюту) и его структуру регулирующих статей. Баланс ООО «АвтоТеплоЛюкс» и сравнительный аналитический баланс за 2001-2003гг. представлены в Приложении 1.

За исследуемый период баланс предприятия увеличился, при этом в 2002 году общая сумма имущества предприятия по сравнению с 2001 годом выросла на 86%, а в 2003 году на 77% и составила 439 тыс.рублей. В процентном отношении прирост активов предприятия возник за счет увеличения величины средств в расчетах (82% к изменению итога 2003 года – на 157 тыс.рублей), пассив баланса увеличился за счет суммы кредиторской задолженности (86% к изменению итога – на 165 тыс.рублей). Наблюдается тенденция уменьшения удельного веса денежных средств предприятия, и абсолютного значения суммы денежных средств. В 2003 году снизилась сумма внеоборотного капитала и на начало 2004 года состапвила 27 тыс.рублей. Положительной тенденцией сможно считать рост собственных источников средств за счет нераспределенной прибыли (а не за счет добавочного капитала) на сумму 12 тыс.рублей в 2002 году и 8 тыс. рублей в 2003 году.

Ликвидность — важнейшая характеристика активов. Ликвидность определяется скоростью и затратами на конвертацию активов в денежные средства. Показатели ликвидности предприятия за 3 года представлены в табл. 4.

Из анализа внутренней среды видно, что объем продаж и а издержки существенно возросли. Коэффициенты ликвидности ниже нормативных значений, что говорит о недостаточности быстрореализуемых активов на предприятии, большой сумме задолженности. Коэффициент обеспеченности собственными средствами в 2001 и 2002 году имеет отрицательное значение, однако, ввиду получения прибыли в 2003 году возрос до 0,11, что тем не менее ниже нормативного значения.

1.5. Анализ внешней среды ООО «АвтоТеплоЛюкс»

Основными покупателями товара являются юридические лица, в частности фирмы среднего звена, магазины, супермаркеты. Так как товар является дорогостоящим, рассчитан на большой срок эксплуатации и в большинстве случаев требуется небольшое количество (1-2 шт), поэтому постоянно требуется поиск новых покупателей и рынков сбыта. При покупке товара клиенты требуют пост гарантийное обслуживание. Так как кондиционер является сезонным товаром, поэтому наибольший спрос приходится на летний период времени и в периоды межсезонья. Все покупатели находятся только на территории г. Ижевска.

Читать еще:  Основные участники информационного рынка

ООО «АвтоТеплоЛюкс» в целом по характеру торговой деятельности можно назвать оптовым предприятием, однако, учитывая специфику деятельности фирмы надо отметить, что большая часть продаж осуществляется не розничным магазинам, а непосредственно предприятиям-заказчикам систем кондиционирования воздуха.

Продажей кондиционеров в г. Ижевске занимается более 25 специализированных фирм, предлагающих аналогичную продукцию таких же и других марок. Основными конкурентами на рынке г. Ижевска являются:

1) «Девятый трест»

Анализ конкурентного положения предприятия на основе количественных критериев приведен в Приложении 2. Выделяя так называемые ключевые факторы успеха (КФУ), можно сравнить свое положение со всеми конкурентами, давая ответ в одном из трех видов “лучше” (знак + в табл.1. прил. 2), “хуже” (знак — ) или одинаково (знак 0) по отношению к каждому конкуренту. Назначая весовой коэффициент для каждого ключевого фактора, определяется обобщенный показатель сравнительной конкурентной способности предприятия. Таким образом, агрегированное значение комплексного критерия анализируемого предприятия немного хуже по сравнению с компаниями «Девятый трест» и «Сэмпл», лучше, чем у компании «Седьмое небо» и существенно хуже, чем у компании «Мир климата». В целом же конкурентное положение ООО «АвтоТеплоЛюкс» весьма удовлетворительное.

Исходя из всего вышеперечисленного, следует выделить следующие проблемы:

1) увеличение конкурентов и завоевание ими своих долей рынка вследствие чего происходит уменьшение доли рынка ООО «АвтоТеплоЛюкс»;

2) отсутствие рекламной компании, вследствие чего неузнаваемость торговой марки.

На основании проведенного анализа хозяйственной деятельности предприятия можно сказать, что перед предприятием стоит проблема сбыта товара. Решение проблемы видится в освоении дополнительных новых рынков на территории Удмуртской Республики.

2. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. МАРКЕТИНГ СБЫТА.

Маркетинг (от английского market — рынок) ¾ комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.

Пошаговый алгоритм выхода на новый рынок

Разработкой стратегий выхода на новый рынок занимаются уже более 40 лет. Однако непосредственно сам вопрос является одним из самых актуальных для различных компаний со времени появления рыночных отношений.

При этом самой большой проблемой являлось то, что ранее уделялось большее внимание только одной стороне вопроса, расчеты велись лишь по поводу того, как создать товар, донести информацию о нем для потребителей, убедить их в его полезности. Но, при этом, практически не затрагивалась обратная сторона медали, а именно количественное представление вероятностей возникновения неблагоприятных последствий, то есть риски.

В настоящее время ситуация несколько меняется. И разработчики пытаются более грамотно и всесторонне обосновывать план входа на новые рынки. К сожалению, можно отметить, то, что этим занимаются далеко не все. Отчасти это обусловлено довольно значительной сложностью и высокой стоимостью по-настоящему качественных расчетов.

Вместе с тем, это не означает, что можно необдуманно и, полагаясь лишь на интуицию и субъективные представления внедряться в сферы, о которых не собраны объективные данные в количественной форме и в дальнейшем не проанализированы при помощи современных методов обработки информации. Здесь нужно заметить то, что возможности для анализа сейчас чрезвычайно широки, и пользоваться ими обязательно нужно.

Описать все методы в рамках одной статьи не получится, но невозможно не выделить методы, которые можно объединить под названием «коллективного разума». Среди наиболее известных компаний, которые эффективно пользуются этим для освоения нового экономического пространства, можно назвать такие как GOOGLE, Microsoft, Apple.

Главной особенностью подобных методик является то, что при анализе различные факторы, влияющие на процесс функционирования компании, обрабатываются наиболее комплексно и системно. А комплексность и системность – это важнейшие принципы успеха анализа природы какого-либо еще не изученного рынка.

В соответствии с этими принципами должна быть и разработана стратегия выхода на новые рынки. Непосредственно сам пошаговый алгоритм имеет следующие пункты.

  1. Изучение нового рынка (сбор информации, анализ).
  2. Подготовка к выходу на новый рынок и формирование проектных групп
  3. Определение тактических методов внедрения на рынок
  4. Определение уязвимых точек и выявление возможных рисков
  5. Начало продаж, конкретизация предпочтений потребителей
  6. Развитие деятельности.

Рассмотрим более подробно каждый из пунктов алгоритма. На первом этапе наиболее важным является понимание природы того или иного рынка. При этом можно заметить, что практически невозможно найти два идеально одинаковых рынка, однако существуют некоторые закономерности, которые могут быть присущи различным.

Именно поиску данных закономерностей и стоит уделить первостепенное внимание. И обязательно, данные закономерности должны быть представлены как в качественной, так и в количественной форме.

Можно взять в качестве примера вывод на рынок новой антивирусной программы для персональных компьютеров. При этом определяется, какая аудитория будет ей, возможно, пользоваться. Причем, количественно рассчитываются различные группы потребителей по таким, например, параметрам как уровень дохода, возраст, сфера деятельности и т.д.

В качестве перспективных методов анализа подобной информации могут быть использованы нейросети, методы монте-карло и другие.

В том случае, если на первом этапе удалось получить положительные результаты, компания может перейти к формированию группы специалистов, которые будут заниматься разработкой и реализацией тактик внедрения на рынок.

Здесь важнейшим, очевидно, является грамотный подбор персонала, а также всесторонний контроль над протеканием процесса подготовки. Суда же можно отнести и техническое оснащение процесса внедрения на рынок.

На третьем этапе осуществляется непосредственно разработка самих тактических методов внедрения на рынок. Это, пожалуй, один из важнейших пунктов. Если неверно выбрана тактика входа на рынок, то провал последует незамедлительно.

Существуют тысячи примеров, когда компании, разработав вполне перспективней продукт, проваливались из-за того, что не сумели правильно выйти на рынок. Это происходило из-за того, что они не уделили должного внимания разработке тактики внедрения.

Четвертый пункт посвящают определению уязвимых мест проекта. При этом, необходимо найти как внутренние недостатки, которые могли возникнуть, например, из-за нехватки финансирования, невозможности найти нужного специалиста и т. д., так и внешним факторам, которые в дальнейшем могут помешать реализации программы.

На сегодняшний день одной из наиболее серьезных разработок по выявлению опасных мест различных бизнес проектов является методика VAR. Нужно отметить, что это довольно трудоемкая методика и по своей стоимости доступна, в основном, довольно крупным компаниям.

Но если проект достаточно внушителен, то пренебрегать анализом рисков может быть катастрофически губительным.

На пятом этапе осуществляются первые продажи. Это, так сказать, проба рынка. Важнейшим здесь является то, что необходимо уметь корректировать план в соответствии с тем, какие реалии преподносит конкретный рынок.

Это обусловлено тем, что «в цифрах» все может выглядеть достаточно красиво и грамотно, однако реальность такова, что метод мышления «из точки А в точку Б», как правило, не годится и, выехав из «точки А», в дальнейшем, мы сталкиваемся с целым алфавитом возможных ситуаций.

На шестом этапе компания должна проявить наибольшую агрессивность. Необходимо бороться за рынок, заниматься поиском новых клиентов и каналов сбыта, проводить программы удержания уже имеющихся клиентов, а также грамотно проводить политику борьбы с конкурентами.

Читать еще:  Рынок сущность функции структура кратко

Пожалуй, это самый сложный, но, вместе с тем, наиболее интересный этап. Все сотрудники проекта должны быть уже погружены в процесс работы. Но, при этом, руководству можно порекомендовать один интересный момент. Дело в том, что существуют ситуации, которые не поддаются прогнозированию.

Это могут быть стихийные бедствия, пожары, обман партнеров по бизнесу и т. п. То есть ситуации, которые никак не поддаются количественному измерению.

Поэтому необходимо начинать разработку альтернативных методов работы компании в условиях, которые характеризуются повышенной сложностью и неустойчивостью. К методам осуществления этого можно отнести формирование резервного фонда, диверсификация бизнеса, создание грамотной политики управления потоками финансовых ресурсов.

Стимулирование сбыта товаров, услуг. Анализ сбытовой политики фирмы.

Выход на новые рынки сбыта

За последние десятилетия многие компании смогли достичь небывалых высот в своем экономическом развитии. Но рано или поздно появляется проблема: рынок перенасыщается продукцией компании, и предложение начинает превышать спрос. Образуется так называемый кризис сбыта. Финансовое положение компании ухудшается, экономическое развитие останавливается. Эта проблема имеет только одно решение – освоение новых рынков сбыта.

Выход на новый рынок сбыта прежде всего предусматривает тщательное изучение этого рынка. Существует ряд ситуаций, при которых новые рынки сбыта должны быть изучены особенно скрупулезно.

Во-первых, это выход на новые рынки сбыта, которые еще никем не освоены. Достоинство выхода на принципиально новый рынок сбыта заключается, прежде всего, в отсутствии конкурентов. При освоении этого рынка компаниями, производящими товар, сходный с Вашим, продукция Вашей компании будет иметь неоспоримое преимущество, потому что к тому моменту Вы сможете зарекомендовать себя на выбранном новом рынке сбыта.

Недостатком в этой ситуации будет отсутствие нужного количества информации о деятельности на выбранном рынке, ведь Ваша компания будет здесь первооткрывателем.

Во-вторых, выход на рынки, которые отличаются новизной для Вашего региона. Здесь Вас будут поджидать конкуренты, уже устроившиеся в привычной для себя нише. Цель Вашей компании – заработать популярность и лояльность потребителей. С их помощью Вы сможете составить достойную конкуренцию старожилам.

К плюсам этой стратегии можно отнести то, что рынок уже разведан и активно используется, поэтому Вам не составит труда реализовать освоение нового рынка сбыта.

Также внимания заслуживает увеличение рынка сбыта за счет новой для компании продукции. Главный плюс – репутация бренда, известного на рынке, распространится и на новый товар. Минус – высокая конкуренция компаний, уже сформировавших производство и сбыт определенной продукции и известных как производители определенной группы товаров.

Можно добавить к выше перечисленному, выход на новые рынки сбыта продукции, которая привычна для развитых рынков, но незнакома более старым. Освоение этих рынков может быть актуальным из-за отсутствия конкуренции. Но будет ли иметь спрос новая продукция – вопрос, на который не так-то просто ответить.

Выход на новый рынок сбыта означает перспективу дальнейшего развития компании. Но сначала необходимо определить, действительно ли этот рынок нов. Возможно, Вы считаете его новым только из-за отсутствия информации о нем. Новые рынки сбыта следует внимательно проверять. Всегда существует вероятность, что привлекающая Вас ниша уже занята. Перед выходом на новый рынок сбыта используйте все возможные источники информации, чтобы сразу выявить потенциальных конкурентов в этой области. Если такие нашлись, опять же, собирайте информацию о своих потенциальных соперниках: что собой представляют, какова стратегия их развития, их финансовое состояние, ценовая политика – в общем, все, что может помочь Вам в борьбе за место под солнцем.

Если же новый рынок сбыта все же оправдал Ваши ожидания – приготовьтесь к долгому и тщательному анализу предстоящей стратегии. Чем ярче будет появление Вашего продукта на новом рынке сбыта, тем лучше будут идти дела у компании в целом.

Теперь, когда Вы ознакомились с новым рынком сбыта, нужно его исследовать, чтобы понять, является ли он хорошей платформой для дальнейшего развития Вашей компании, или же стоит поискать нечто другое.

Исследование следует начать с сегментации нового рынка выходы. Сначала определяем, какие факторы сегментации нас интересуют. Группируем необходимые признаки и определяем перспективные для дальнейшего развития Вашей компании, группы потребителей.

Далее необходимо исследовать каждый из сегментов в отдельности. Выяснить средний достаток каждого из них, потребности, ценности, жизненные ориентиры, интересы. Главной частью мероприятий по расширению рынка сбыта является определение спроса на предлагаемую Вашей фирмой продукцию.

Затем следует сопоставительный анализ исследованных сегментов нового рынка сбыта. Если новый рынок сбыта несет в себе перспективы для развития компании и ее экономического роста, то нужно выбрать наиболее привлекательный для Вас сектор. Если же нет — выход на новые рынки сбыта придется отложить до тех пор, пока Ваши поиски не увенчаются успехом.

Также следует осуществить анализ новых каналов сбыта.

Когда сектор, который более всего Вам импонирует, найден, нужно создать стратегию продвижения продукции Вашей фирмы на новый рынок сбыта, исходя из уже созданного имиджа компании и облика потенциального потребителя нового рынка сбыта. Как правило, изменения, которые нужно внести в уже опробованную тактику продвижения своей продукции и торговой марки, незначительны. Если же менталитет уже существующих и потенциальных потребителей кардинально различается, то необходимо пересмотреть всю концепцию продвижения бренда целиком.

Следующим этапом нужно определить мероприятия, необходимые для увеличения сбыта продукции на новом рынке сбыта. Опять же, вероятность того, что придется менять концепцию, мала. Но если такая ситуация все же затронет Вашу компанию, то придерживайтесь политики продвижения торговой марки на новом рынке сбыта продукции.

Новый рынок сбыта должен быть подвергнут анализу. Будет лучше, если Ваша компания при этом воспользуется при этом услугами знающих людей, специализирующихся на данном рынке, либо близких по профессиональной направленности. Чем опытнее эксперт, тем выше шансы Вашей компании на успешный выход на новый рынок сбыта.

Кто может стать экспертом в этом вопросе? На самом деле таковых насчитывается немало. В пример можно привести научно-исследовательские институты, компании других регионов, чья деятельность происходит на аналогичных рынках, потенциальные посредники в реализации продукции на новом рынке сбыта.

Пункты, которые следует включить в бизнес-план выхода на новый рынок сбыта:

оценка перспектив рынка;

продукция, предложение которой существенно меньше спроса;

какая продукция сможет удовлетворить потребности данного рынка;

главенствующие сегменты потребителей рынка;

возможные посредники при увеличении рынка сбыта;

перспективы продвижения новой торговой марки на новом рынке сбыта;

наличие перспективных новых каналов сбыта;

возможности рекламы и PR на рынке;

риск, связанный с выходом на новый рынок.

При завершении анализа всех аспектов нового рынка сбыта нужно оценить ситуацию и решить, стоит ли проводить мероприятия по расширению рынка сбыта. Если Вы все же решились на это, то будьте внимательны и не забывайте консультироваться со специалистами в данной области.

Выход на новый рынок сбыта открывает перед предпринимателями огромное количество перспектив, но существует и не меньший риск прогореть. Новый рынок сбыта должен быть тщательно изучен и проанализирован. Данные, полученные в ходе анализа, не раз выручат Вашу компанию в процессе ее деятельности и помогут ей освоить новые рынки сбыта.

Ищем дилеров: советы начинающим, как заинтересовать потенциального дилера в своем товаре

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector