Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продвижение продукции на внешние рынки

VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум — 2015

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ

Научная новизна заключается в усовершентвовании научно-методологических приемов продвижения товаров,маркетинговых и реклмных исследований.

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

Приемами продвижения товаров являются:

информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:

Личная (персональная) продажа.Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.

Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.

Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

поощрение продавцов за хорошую работу;

применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;

распространение бесплатных образцов новых товаров;

бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;

выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;

проведение конкурсов и лотерей.

Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.

Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

Реклама

Производитель в условиях рыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбыта старается добиться преимущества над конкурентами. Успех бизнеса определяется не только размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Виды деловых коммуникаций весьма различны. Сюда входят: конференции, выставки, семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловые обеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.

Цель рекламы — увеличить рыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей по отношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривую спроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.

Рекламой считается любое обращение производителя продавца или их представителей к потенциальному потребителю-покупателю. В середине 90-х годов в США объем рекламного рынка оценивался в 250 миллиардов долларов в год (за последние 10 лет он утроился); во Франции в 30; миллиардов долларов (утроение произошло за 7 лет); в России в 1 миллиард долларов, но утроение произошло за два года. Оборот российского рынка рекламы в 1996 году увеличился на 10% по сравнению с 1995 годом и составил 1,1 — 1,5 миллиардов долларов. При этом оборот на телевидении достиг 344 миллионов долларов, на прессу пришлось около 700 миллионов долларов, на наружную рекламу около 80 миллионов долларов («Рекламное дело» Уткин Э.А.).

Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.

Имиджевая реклама нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.

Основными носителями рекламы являются средства массовой информации (СМИ).Прессу можно разделить на:

ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;

иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;

технические и профессиональные издания;

рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.

Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный цикл (у ежедневных газет — два дня, у еженедельных изданий- 10 дней, у ежемесячных- около 50 дней), коэффициент обращения (среднее число читателей одного экземпляра).

Важное место занимает реклама на телевидении. Недостатками рекламы на телевидении является то, что информация запоминается плохо, а обилие рекламных блоков раздражает потребителей, и это снижает эффективность телерекламы. Существенно отстает от телевидения радио.

Большую роль играет наружная реклама: плакаты, стенды, щиты, табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).

Промежуточное положение между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5% маркетингового бюджета фирмы. Она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).

При формировании рекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы (заработная плата сотрудников рекламного отдела или гонорар консультантов). В соответствии с другим подходом формируется единый маркетинговый бюджет, в составе которого выделяются расходы на исследования (в среднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около 50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%).

1 — расходы на исследования;2 — расходы на стимулирование сбыта;3 — расходы на рекламу;4 — расходы на связи с общественностью.

Каналы распределения товаров

Канал распределения (сбыта) — совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя.Виды каналов распределения товаров:

Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.

Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.

Производитель-> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.

Читать еще:  На рынке продавца спрос

Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам. Каналы распределения товаров:

Транспорт

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения. При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей — добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках. Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров.

Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем большее преимущество она получит перед конкурентами.

Выделяют следующие виды транспорта:

Грузовой, автомобильный. Этот вид используется наиболее часто. Достоинство этого вида транспортировки заключается в возможности перевозить груз по автомагистралям в любое время, в возможности доставлять груз «от двери до двери». Недостатком является неэффективность перевозки тяжелых и громоздких сырьевых товаров, таких, как металл или уголь.

Железнодорожный транспорт. Этот вид транспорта характеризуется возможностью перевозить более тяжелые и разнообразные грузы. Но недостатком является то, что по железнодорожным путям невозможно доставить товары точно к потребителю.

Водный транспорт. Это самый дешевый вид транспорта. Этим видом, в основном, доставляются такие товары как нефть, уголь, руда, хлопок и лес. Недостатком является то, что корабли ходят медленно и рейсы не часты. Также это может сопровождаться лишними расходами, связанными с доставкой товаров до порта, с порчей товаров.

Воздушный транспорт. Это самый быстрый вид транспорта. Недостатком является ограничения на размеры и массу груза. Также аэропорты расположены в определенных местах, авиарейсы зависят от погодных условий.

Трубопроводы. Этот вид транспортировки используется для доставки бензина, природного газа, угольной или древесной крошки в жидкой среде. Но эта транспортировка осуществляется очень медленно.

В данной научной статье были рассмотрены основные приемы продвижения товаров на внешний рынок, а также основные составляющие: личная составляющая, реклама,стимулирование сбыта, общественные связи, сервис,

В ходе данного исследования было выявлено что большинство фирм используют один и тот же маркетнговый подход,в составе которого выделяются расходы на исследования (в среднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около 50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%).

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Булатов А.С. Мировая экономика и международные экономические отношения: Учебник / МГИМО (университет) МИД России; Под ред. А.С. Булатова, Н.Н. Ливенцева. — М.: Магистр, 2012. — 654 с.

2. Кудров В.М. Мировая экономика: социально-экономические модели развития: учеб. пособие / В.М. Кудров; Государственный университет — Высшая школа экономики (ГУ ВШЭ). — М.: Магистр, 2013. — 399 с.

3. Рыбалкин В.Е. Международные экономические отношения: Учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / Под ред. В.Е. Рыбалкин. — 9-e изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 647с.

Продвижение продукции на внешние рынки

Экспортный маркетинг: особенности продвижения продукции на внешнем рынке

Сегодня я бы хотел немного поделиться своими наблюдениями о том, чем отличается международный (экспортный) маркетинг от внутреннего маркетинга.
Внутренний маркетинг – интуитивно понятно, что это все те маркетинговые мероприятия, производимые на внутреннем рынке.
Экспортный маркетинг – мероприятия, осуществляемые за пределами страны-производителя. Все основные принципы маркетинга могут применяться как к внутреннему, так и внешнему маркетингу.
При этом нужно понимать, что внешний маркетинг более трудо- и капиталозатратный, поскольку выходя на новый международный рынок, производитель сталкивается с новым типом покупателя, с новой правовой атмосферой, регулирование которой может значительно отличаться от привычного внутреннего рынка. И даже несмотря на общую тенденцию к глобальной унификации методов производства, регулирования, продвижения продукции, все же маркетинг на международных рынках существенно отличается. Эти отличия обусловлены следующими внешними факторами, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговой программы на экспорт.

Политические отношения между целевым рынком и страной производителя
Иногда, но в последнее время все чаще, в России этот аспект становится определяющим в вопросе экспорта. Отношения государств напрямую влияют на возможность осуществления торговли между определенными странами. За примером далеко ходить не надо. На днях Администрация США ввела секторальные санкции на импорт определенных категорий продукции из России в США, что привело к встречному запрету импорта некоторых товаров.

Экспортеру сложно предвидеть повороты в отношениях стран, но в краткосрочной перспективе такие изменениях политической ситуации поддаются переоценке. Быстрая адаптация маркетинговой политики экспортера в такой ситуации позволит компании сэкономить немалую сумму.

Общий уровень образования потребителя
Если вы экспортируете продукцию, которая предназначена не для компаний (оборудование или услуги), а для розничного потребителя, то зачастую обычная неосведомленность этого человека о вашей продукции не позволит ему приобрести ее, ведь он не знает, ни в чем её коренное отличие от других аналогичных товаров уже присутствующих на рынке, ни даже её базовые характеристики.

Приведу простой пример, в Казахстане в некоторых областях с низким уровнем потребления вин термин «игристые вина» ошибочно путается с просто «столовыми винами». И мы часто сталкивались там с ситуациями, когда потребители, видя надпись на этикетке «игристые вина» покупали его, думая что покупают обычное столовое вино. Ведь в их представлении то вино, которое мы называем игристым, должно быть с надписью «шампанское».

Язык и религия потребителя

Экспортер (особенно производитель продуктов питания) обязательно должен учитывать религиозные предпочтения потребителя (типичный пример таких предпочтений это халяль или кашрут).
В то же время часто благозвучность/неблагозвучность торговой марки играет критическую роль в выборе продукции. Вы можете сами обратить внимание на то, что вы практически не встретите на полках в магазинах труднопроизносимые названия брендов. Как правило, все наименования одинаково легко звучат на любом языке (за исключением азиатских брендов).
Также стоит учитывать, что кириллица, а именно трудновыговариваемое частое сочетание кириллических согласных, делает невозможным прочтение иностранцами названия вашей торговой марки. Трудно ожидать от потребителя, что он будет покупать товар, не умея даже произнести и тем более запомнить вашу торговую марку.

Эстетические представления потребителя
Часто особенности менталитета влияют на потребление того или иного продукта. Например, в Китае с белым цветом ассоциируется траур, а с красным – радость, тогда как в европейских культурах белый цвет ассоциируется с легкостью и чистотой. Это нужно учитывать при оформлении внешнего вида экспортируемой продукции. Строгий и лаконичный черный или белый, который в западных культурах скорее ассоциируется с продуктами премиального сегмента, вызовут недоумение у азиатского потребителя, привыкшего к золотисто-красному оформлению дорогих продуктов.

Конечно, сегодня глобализация позволяет жителям разных регионов знакомиться с продуктами из дальних стран, меняет его привычки и представления о продукте, но есть глубинные традиционные представления потребителя, на изменение которых уйдет не одно десятилетие. Их и надо принимать во внимание при выборе стратегии входа на новый рынок.

Уровень вмешательства государства в деятельность рынка

Часто государство вмешивается в регулирование своего рынка, вводя либо дополнительные заградительные барьеры для внешних поставщиков, либо все новые меры регулирования в деятельности вашего покупателя. Это могут быть и специфические сертификаты, требуемые при ввозе продукции, и новые требования к уже продаваемой продукции.

Читать еще:  Доля предприятия на рынке это

Достаточно следить за целевым рынком, отслеживать новости экономического характера, подписаться на специфические новости вашей отрасли в конкретном регионе, чтобы понимать, в какой степени государство вмешивается в деятельность своего рынка.

Уровень технологического и материального развития рынка

Все очень просто. Развитый с технологической и материальной стороны рынок требует и технологически развитого продукта. Дорогой продукт есть смысл представлять на развитом в материальном плане рынке, там где, уровень ВВП на душу населения выше. Конечно, это упрощенное представление, везде есть исключения (например, страны с высоким уровнем коррупции, но низким уровнем покупательской способности традиционно имеют высокие объемы продаж премиальных товаров массового потребления).

Резюмируя, можно сказать, что разница в подходе в разработке маркетинговой политики на внутреннем и внешнем рынках состоит в том, что на последнем внешние факторы более непредсказуемы, а правила игры более неоднозначны, а подчас и противоречивы. Это не плохо и не хорошо. Это просто другой рынок. И если вы хотите там быть представлены, вы должны это учитывать.

Экспортный маркетинг, как правило, дорогой и более рискованный. Главное, что важно понять любому экспортеру: маркетинг на экспортный рынок требует не меньшего уровня внимания, чем на внутренний рынок.

Продвижение продукции на внешние рынки

.0001pt;text-align:center;line-height:normal»>
РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК В ЦЕЛЯХ РАСШИРЕНИЯ ЭКСПОРТНОГО ПОТЕНЦИАЛА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

.0001pt;text-align:right;line-height:normal»>
Шапочкина Анна Юрьевна

.0001pt;text-align:right;line-height:normal»>
студент 5 курса, кафедра «ЭОУ», БИТТУ, г. Балаково

.0001pt;text-align:right;line-height:normal»>
Дорожкина Елена Геннадьевна

.0001pt;text-align:right;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
научный руководитель, аспирант кафедры ЭОУ, БИТТиУ, г. Балаково

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
Развитие внешнеэкономических отношений в современной России обусловлено существенными изменениями в тех формах и технологиях, которые использовались во внешней экономике многие десятилетия предыдущего этапа развития страны. Сегодня множество компаний как государственного, так и частного сектора, вне зависимости от организационных форм, размера оборотного капитала и направления получили полноценное право на экономическое сотрудничество в международном масштабе.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
Наличие конкурентоспособной продукции является необходимым, но недостаточным условием эффективного экспорта. В современных условиях хозяйствования, которые характеризуются тотальной конкуренцией, насыщенностью рынков множеством товаров высокого качества с различными потребительскими свойствами значение политики продвижения продукции на рынок существенно повышается. Поэтому разработка мероприятий, связанных с эффективным продвижением товаров на рынок становится для предприятия важной задачей, обеспечивающей его конкурентоспособность и экономическую устойчивость, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
С уверенностью можно говорить о том, что Россия, подавшая заявку на вступление в ВТО, и Россия, ставшая членом глобального «торгового клуба» ― это две разные страны и две разные экономики. Степень открытости внутреннего рынка, если оставить «за скобками» спровоцированный кризисом и заявленный как временный всплеск протекционизма 2009 год, существенно выросла. Отечественные производители на протяжении 20 лет и по сей день, ведут упорную, кто удачную, кто почти безнадежную, борьбу с иностранными конкурентами, многие из которых плотно обосновались в России. Ярким тому примером стал рынок автомобильной продукции.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
Важную роль в развитии данного рынка играет государственная политика в области машиностроения в целом и автомобилестроения в частности. С целью поддержки отечественных автомобильных заводов (главным образом это касается АО «АвтоВАЗ» г. Тольятти) на самом высоком правительственном уровне было принято решение об ужесточении таможенных пошлин и льгот на ввозимые из-за рубежа подержанные автомобили. Данные иномарки пользовались достаточным спросом у людей со средним достатком, которые и могут быть потенциальными покупателями автомобилей марки ВАЗ. В связи с этим планируется рост объема продаж автомобилей отечественного производства, и как следствие, рост объема заказов комплектующих (в том числе и РТИ) к выпускаемым автомобилям.

.0001pt;text-align:center;line-height:150%;text-autospace:none»>

.0001pt;text-align:center;line-height:normal;text-autospace:none»>
Рисунок 1. Структура российского рынка автомобильной продукции

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
Реакция на повышение пошлин и квот на ввоз иномарок, неоднозначна. Со стороны потребителей это выглядит как лишение свободы выбора марки автомобиля, которая больше нравится (во многих случаях это не марки отечественных автомобилей). Но если на эту проблему взглянуть более глубоко, то можно увидеть, что, поддерживая отечественные автозаводы, автоматически идет поддержка и заводов-смежников, которые обеспечивают сборочные конвейеры всевозможными комплектующими (как-то двигателями, различными узлами и агрегатами, электроосветительной аппаратурой и тому подобным). И, безусловно, заводов-изготовителей резинотехнических изделий (РТИ) к отечественным автомобилям, ведущим из которых на сегодняшний момент является ОАО «Балаковорезинотехника».

ОАО «Балаковорезинотехника» ― специализированное предприятие по производству комплектующих резинотехнических изделий (РТИ) для автомобилестроения и товаров народного потребления. Высокая прибыльность от деятельности на рынке запасных частей способствует острой конкуренции, особенно в торговле запасными частями к легковым автомобилям. Специфика данного рынка заключается в очень широком ассортименте изделий, поэтому принято выделять группы конкурирующих и не конкурирующих запасных частей.

Не конкурирующими запасными частями называют такие детали и узлы, конструкция или качество которых не позволяет изготавливать их в условиях отсутствия специальной оснащенности производства с достаточно низкой себестоимостью, чтобы конкурировать. К ним также относят редко заменяемые детали. К конкурирующим относят детали и узлы, серийное производство которых может быть налажено на любом предприятии: прокладки, шланги, детали сцепления и тормозов, амортизаторы, вентиляторные ремни, некоторые детали двигателей, топливной и гидравлической аппаратуры. Особо конкурирующими считают запасные части стандартизированного ассортимента, аналоги которых поставляются на рынки многочисленными изготовителями. В эту категорию входят такие детали, как свечи зажигания, фильтрующие элементы, стандартные подшипники и т. п.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
Экономический кризис 2009 года наложил серьезные отпечатки на деятельность ОАО «БРТ», многое было сделано и сколько еще предстоит сделать, для того чтобы выбраться из долговой ямы и вновь получать желаемую прибыль. Вступление России в ВТО актуализирует проблему выхода и работы предприятия на международном рынке, политика продвижения которого, должна быть направлена на расширение экспортного потенциала и повышение конкурентоспособности.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%;text-autospace:none»>
Число иномарок в России из года в год неуклонно растет. Соотношение производства иностранных и отечественных автомобилей на территории России продолжает меняться в сторону увеличения доли иномарок. Согласно прогнозу «АВТОСТАТа», основанному на «среднем» сценарии развития автомобильного рынка России, к 2014 году объемы продаж «российских иномарок» будут превосходить объемы продаж отечественных автомобилей более чем в 4 раза. Концепция развития автопрома до 2020 года, разработанная Минпромторгом и утвержденная Правительством РФ в апреле 2010 года, предусматривает существенную модернизацию автокомпонентного сектора. Предполагается, что в ближайшие 10 лет в это направление будет инвестировано порядка 150 млрд. рублей [1, с. 29]. В концепции говорится, что приоритетным сценарием развития событий в индустрии автомобильных компонентов является партнерство с зарубежными компаниями [2, с. 59].

В условиях рынка предприятие, чтобы выжить и нормально существовать, должно прилагать немало усилий для завоевание и/или удержание определенной доли рынка. Предприятия из просто поставщиков тех или иных РТИ для комплектации автомобилей (как это было при плановой системе экономики) превратились в конкурентов, которые ради увеличения своей прибыли могут освоить у себя РТИ, не производимые ранее. Конкуренты были отобраны по критерию совпадения номенклатурных позиций. Основными конкурентами для ОАО «БРТ» являются «ВОКО-РУС», «Автотехника» и фирма «ВИЗА» из г. Тольятти, так как основными потребителями являются АВТОВАЗ и АВТОФОРМ (Москва).

Читать еще:  Территориальные границы рынка

Основные страны поставщики сырья для производства РТИ ― Германия, Англия, Франция. Импортируется каучук. Сбыт продукции осуществляется через дилерскую сеть и через прямые поставки. Основными дилерами являются: Сура-авто, ТД, «ИП Куклин», «ИП Бурцев» и т. д. В основном это разовые сделки, долгосрочных договорных сделок осуществляется всего около 12 % от общей суммы сделок. Оплата производится как за наличный, так и за безналичный расчет.

text-indent:0cm;line-height:150%»>

text-indent:0cm»>
Рисунок 2. Структура экспорта в Дальнее Зарубежье

Экспорт продукции осуществляется по всем направлениям, как в Ближнее Зарубежье (Украина, Беларусь, Казахстан), так и в Дальнее Зарубежье (Вьетнам, Великобритания, Венгрия).

text-indent:0cm»>

text-indent:0cm»>
Рисунок 3. Структура экспорта в Ближнее Зарубежье

В основном экспортируют запчасти к автомобилям, подрельсовые РТИ и мел.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
При экспорте продукции, важным аспектом выступает цена на продажу.

justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
· Потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
· Рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
· Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники.

text-align:justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
· Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов [3, с. 44―48]

.0001pt;text-align:center;line-height:150%»>

.0001pt;text-align:center;line-height:normal»>
Рисунок 4. Структура продукции, реализуемой на экспорт.

justify;text-indent:1.0cm;line-height:150%»>
При формировании экспортной цены, так же учитывается и предполагаемый объем спроса на производимую продукцию. При этом отдел маркетинга на ОАО «Балаковорезинотехника» осуществляет программу по управлению (прогнозированию) спроса потребителей. Спрос прогнозируется путем расчета коэффициента эластичности спроса по цене (Ер):

где: ∆Q ― процентное изменение количества спроса i-го товара;

∆P ― процентное изменение цены на товар.

Спрос считается эластичным, если величина данного коэффициента больше единицы, неэластичным ― если меньше единицы. При значении коэффициента эластичности равным нулю, спрос абсолютно неэластичен, то есть никакое изменение цены не влечет за собой изменения спроса на продукцию. Если коэффициент эластичности равен единице (единичная эластичность), то это означает, что темп роста спроса равен темпу снижения цены.

В результате анализа было выявлено влияние изменения экспортной цены на объем спроса экспортируемой продукции. Для этого были рассчитаны темпы прироста цены и объема спроса. Темп прироста (Тпр) определялся по формуле:

где: уi, уi+1 ― уровни показателей предшествующего и следующего периодов соответственно.

Основным товаром, идущим на экспорт, являются формовые РТИ, именно для этой группы товаров представлен расчет коэффициента ценовой эластичности в таблице 1.

normal»>
Эластичность спроса на формовые РТИ

Продвижение товаров и услуг предприятия на зарубежные рынки. Основные факторы, влияющие на выбор методов и средств продвижения

Продвижение товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию (методы влияния на аудиторию) со своими потребителями (покупателями).

ФОССТИС (формирование спроса и стимулирования сбыта) включает рекламу, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью.

Мероприятия ФОС (формирование спроса) включают «вводящую» рекламу, участие в выставках и ярмарках. Они обращены к потенциальному покупателю, знакомят его с новым, только вводимым на рынок товаром. Цель — создание в сознании потенциальных клиентов «образа товара» и убеждение их в том, что именно этот товар лучше всего удовлетворяет данную потребность. Мероприятия ФОС помогают превратить потенциального покупателя в действительного.

Мероприятия СТИС (стимулирование сбыта) содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. Задача — побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке и ценовой политикой предприятия распространить товар среди новых покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Мероприятия СТИС направлены на покупателей, посредников и продавцов.

Деятельность в области public relations в системе ФОССТИС — это сквозной элемент, существенно помогающий и формированию спроса, и стимулированию сбыта.

Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности – одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Одна из основных задач маркетинга – установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Анализ функций и задач отделов сбыта предприятий позволяет сделать вывод о том, что вопросами коммерческой деятельности на международном рынке они, как правило, не занимаются. Поэтому усиление маркетинговой ориентации относительно деятельности на внешних рынках лучше начинать с совершенствования деятельности внешнеторговых (внешнеэкономических) служб предприятия. Управление сбытом должно быть способно прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать.

Торговля включается в «структуру продвижения» и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.). На сегодняшний день экспорт как прямой, так и косвенный является наиболее целесообразным способом выхода на внешний рынок. Организация производства за рубежом является невыгодной, вследствие того, что, производственный процесс имеет привязку к сырьевой базе. Кроме того, украинские предприятия обладают достаточными мощностями и сравнительно дешевой рабочей силой.

Продвижению отечественной продукции на внешние рынки может способствовать укрепление связей с официальными зарубежными представительствами за рубежом с целью проведения ими предварительных маркетинговых исследований, в том числе в форме ознакомления заинтересованной зарубежной аудитории с запланированной на экспорт продукцией, консультирования экспортеров по вопросам зарубежного законодательства, норм и правил поведения на рынке, существующих стандартов, сертификатов и др. требований к качеству продукции.

Выбор тех или иных методов продвижения определяется следующими главными факторами: денежными ресурсами, целями компании в области продвижения, характеристиками целевого рынка, характеристиками продукта, его ценой, возможностью применения тех или иных методов продвижения, нахождением потребителя на определенной стадии готовности купить товар, выбранной стратегией продвижения.

Денежные ресурсы определяют возможность использования тех или иных методов продвижения. Если организация имеет ограниченные в этом плане возможности, то она скорее будет использовать персональную продажу, нежели рекламу.

Если целью является создание массовой осведомленности о новом продукте, то реклама будет использоваться шире по сравнению с другими методами продвижения. Если целью является предоставление подробной информации о характеристиках какого-то товара длительного пользования, то предпочтительнее использовать персональную продажу и методы стимулирования сбыта для привлечения потребителей в розничные магазины. Реклама при этом будет использоваться в более умеренных дозах.

Размер, географические, социально-экономические и прочие характеристики целевого рынка также влияют на выбор методов продвижения.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector