Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Сегментирование рынка умных стекла

Маркетинговые исследования и сегментирование рынка;

Сущность, содержание и принципы маркетинга.

Тема 6. Экономический механизм управления предприятием.

Маркетинг представляет собой:

— систему мероприятий по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения сбыта производимых товаров;

— комплексную систему организации производства и сбыта продукции, ориентированную на удовлетворение спроса конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка;

— вид деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов посредством обмена.

С точки зрения перспективы задач и времени их решения маркетинг подразделяют на:

1. Стратегический — совокупность согласованных маркетинговых мероприятий, реализация которых должна обеспечить достижение стратегических результатов в будущем.

2. Оперативный — текущая деятельность, обеспечивающая получение сегодняшних или текущих результатов по реализации продуктов фирмы.

В условиях маркетинговой деятельности различают два вида рынков:

Рынок продавца – это дефицитный рынок, на котором продавцы имеют больше власти и наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть покупателям.

Рынок покупателя – это насыщенный рынок, на котором большую власть имеют покупатели, и наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть продавцам.

Коммерческий успех непосредственно зависит от глубокого и всестороннего изучения форм, типов и видов рынков. Изучение рынка осуществляется с двух позиций:

1) характерные особенности, потребности и возможности рынка;

2) емкость, степень насыщенности, состояние конкуренции, вероятность появления товаров-аналогов и т.п.

В связи с этим различают два типа маркетинга:

Маркетинг, ориентированный на продукт, применяется в случае, когда деятельность предприятия нацелена на создание нового товара или усовершенствование уже выпускаемого. Основная задача при этом сводится к побуждению потребителей приобретать новые или уже усовершенствованные товары.

Маркетинг, ориентированный на потребителя, используется, когда деятельность предприятия нацелена на удовлетворение потребностей, непосредственно исходящих от рынка.

Для успешной хозяйственной деятельности предприятия целесообразно применять оба типа маркетинга одновременно. Такая комбинированная маркетинговая деятельность получила название интегрированного маркетинга.

В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

— комплексное изучение рынка;

— выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей;

— планирование и осуществление сбыта;

— разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Основные принципы маркетинга

Основной принцип маркетинга – всеобщая нацеленность, т.е. ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей. Из этого основополагающего принципа вытекает ряд других.

1. Доскональное изучение рынка.

2. Максимальная приспособленность производства к требованиям рынка.

3. Воздействие на рынок в необходимых для предпринимателя направлениях.

4. Творческий подход к решению возникающих в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем.

5. Организация доставки товара во время.

6. Обеспечение целевого управления процессом: научные разработки – производство – реализация – сервис.

7. Расчленение рынка на относительно однородные группы потребителей (сегментация рынка) и ориентация на те сегменты.

8. Завоевание рынка товарами наивысшего качества и надежности.

9. Помощь и содействие торговым посредникам.

6.2.1. Изучение возможностей предприятия.

Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности.

Анализ потенциала предприятия проводится по следующим разделам:

— объем, структура, темпы производства;

— ассортимент и степень его обновляемости;

— обеспеченность сырьем и материалами, уровень запасов и скорость их использования;

— наличный парк оборудования, степень его использования, технологическая новизна;

— местонахождение производства и наличие инфраструктуры;

2) Распределение и сбыт продукции:

— транспортировка продукции, транспортные возможности и оценка расходов;

— хранение товарных запасов, уровень запасов, наличие складских помещений и хранилищ, их емкость;

— возможность доработки, расфасовки и упаковки товаров;

— продажа по отдельным товарам, сбытовым территориям, стоимости, типам покупателей.

3) Организационная структура и менеджмент:

— организация и система управления;

— количественный и профессиональный состав работников;

— стоимость рабочей силы, текучесть кадров, производительность труда;

— исследования рынка, товара, каналов сбыта;

— стимулирование сбыта и рекламы, ценообразование;

— коммуникационные связи и информация;

— маркетинговый бюджет и его использование;

— маркетинговые планы и программы.

— финансовая устойчивость и платежеспособность;

— прибыльность и рентабельность;

— собственные и заемные средства.

6.2.2. Изучение потребителей.

Существует несколько основных принципов позволяющих сформировать правильное представление о поведении потребителей.

1. Потребитель независим.

Независимость потребителя проявляется в том, что его поступки ориентируются на поставленную им цель. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя – одно из важных требований для выживания предприятия в условиях конкуренции.

2. Мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследования.

Поведение различных потребителей на рынке существенно различается по потребностям и целям закупок, действиям на рынке и т.п.

3. Поведение потребителей поддается воздействию.

Существуют различные факторы, влияющие на поведение потребителей:

— факторы внешней среды, такие как, культурный уровень, социально-экономическое положение, традиции, обычаи и т.д.

— доходы, мотивация, личный стиль жизни и т.д.

Поэтому, особое место при формировании поведения потребителей на рынке имеет психологический фактор.

4. Потребительское поведение социально законно.

Свобода потребителя основывается на ряде его прав. Выполнение этих прав – важнейшая задача предпринимателя.

Таким образом, можно выделить следующие основные требования покупателей:

— новизна и высокое качество продукции;

— уровень послепродажного обслуживания и характеристики услуг;

— рациональное соотношение цены товара и полезного эффекта от его использования.

6.2.3. Исследование внешней среды.

Исследование внешней среды — проводится с целью оценки влияния политических, макроэкономических, демографических и иных факторов на соотношение спроса и предложения на рынке.

— общие сведения о рынке (размеры территории, численность населения, социально-культурные особенности);

сведения о развитии экономических процессов (динамика макроэкономических показателей, демографические прогнозы, прогнозы по распределению дохода и сведения о платежеспособности различных категорий населения);

— сведения о предполагаемом направлении законодательного регулирования,

экономической, денежной и фискальной политике, налоговой системе.

Наиболее существенными факторами при анализе являются:

— степень соответствия характеристики товара рыночным потребностям;

— неценовые факторы маркетингового воздействия, включающие различные формы сбыта и продвижения товара;

— стадия развития рынка.

6.2.4. Исследование субъектов действующих на рынке.

По фирмам — конкурентам:

— позиция на рынке;

— характеристики выпускаемой продукции;

— виды и формы услуг, предоставляемых конкурентами;

— маркетинговая деятельность конкурентов (используемые стратегии, ассортиментная политика, сбытовая политика);

— финансовое положение конкурентов;

— научно — технический и производственный потенциал конкурентов.

По фирмам — покупателям:

— позиция на рынке;

— доля фирмы в общем потреблении;

— основные поставщики потребляемой продукции;

— ожидаемая смена продукции;

— требования фирмы — потребителя к технико-экономическим показателям потребляемой продукции.

По фирмам — поставщикам:

— характеристики, аналогичные фирмам — конкурентам;

— объем покупок другими фирмами у поставщика;

— предполагаемые направления развития фирмы — поставщика и применяемые ею технологии.

По фирмам — посредникам:

— методы розничной продажи и условия предоставления льгот покупателям;

— характер и содержание проводимых рекламных кампаний, средства рекламы и стимулирование сбыта;

— предпочтения покупателей посредническим фирмам.

По характеру используемой информации, способам проведения исследований и их конечным результатам выделяют следующие основные виды маркетинговых исследований:

1. Кабинетные исследования осуществляются на основе информации периодических изданий, статистических публикаций, а также сведений, поступающих через торговую сеть. Такие исследования используют методы экономического анализа и эконометрики и являются относительно недорогими.

2. Полевые исследования предназначены для изучения рынка «на месте». Это наиболее сложные и эффективные методы изучения рынка, использующиеся средними и крупными фирмами. При проведении широко используются различные виды информационных панелей.

3. Метод пробных продаж используют в тех случаях, когда отсутствуют необходимые сведения о рынке или представлении новых (редких) товаров.

4. Деловые контакты со специализированными организациями, представителями фирм на ярмарках, выставках.

6.2.5. Сегментация рынка.

Исследования рынка предполагают необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры.

Сегментация рынка представляет собой разделение рынка на сегменты, различающиеся по своим параметрам, или по своей реакции на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта и т.д.).

Цели сегментации: максимальное удовлетворение запросов потребителей в отношении разновидностей товара, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку, выпуск и реализацию товара.

Объектами сегментации могут быть потребители, товары, каналы распределения, географические зоны и др.

Основными признаками сегментации рынка являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.

Сегментация служит базой для разработки маркетинговой программы (включая выбор вида товара, ценовую и рекламную политику, каналы сбыта) ориентированной на конкретные группы потребителей. Процесс сегментации состоит из шести этапов.

1. Формирование критериев сегментации.

2. Выбор метода и осуществление сегментации рынка.

3. Интерпретация полученных сегментов.

4. Выбор целевых рыночных сегментов.

5. Разработка плана маркетинга.

На первом этапе решается вопрос, кто является основными потребителями товаров и в чем их сходство и различие. Затем изучаются потребительские предпочтения, и дается характеристика вероятного спроса.

Читать еще:  Удержание рынка это

На следующих этапах происходит непосредственно разделение рынка на отдельные группы покупателей.

Четвертый этап заключается в оценке привлекательности каждого сегмента рынка и выбор одного или нескольких сегментов для выхода на них.

Пятый этап заключается в определении конкурентоспособного положения и разработке детального комплекса маркетинга.

Строительные и отделочные материалы

19.04.2016 — дата выхода отчета

Этот проект выполнен по заказу и на основе индивидуальной постановки задачи. По условиям Договора отчет об исследовании не продается. Информация о проекте представлена на официальном сайте департамента маркетингового анализа группы «Текарт» для демонстрации нашего опыта и возможностей.

Вы можете заказать аналогичное индивидуальное исследование, заполнив форму внизу этой страницы. Также вы можете заказать исследование по любой другой теме.

Смарт-стекло (smart glass, умное стекло, стекло с изменяющимися свойствами) представляет собой композитный материал, состоящий из слоев стекла, поликарбоната или их сочетания и специальных пленок. Пленка может помещаться между двумя слоями стекла (триплекс), либо наноситься на стекло.

В зависимости от применяемой пленки, умное стекло может быть жидкокристаллическим, электрохромным, SPD стеклом (полученным по технологии взвешенных частиц), термохромным.

Конкурентным преимуществом умного стекла перед обычным стеклом является его способность менять свои оптические свойства, например, матовость, коэффициент светопропускания, коэффициент поглощения тепла и др., при изменении внешних условий, например, освещённости, температуры или при подаче электрического напряжения. Кроме того, смарт-стекло может обладать специальными свойствами: отражать инфракрасное или рентгеновское излучение, обладать противопожарными свойствами и т. п.

Благодаря озвученным свойствам, смарт-стекло может применяться в архитектуре и в транспорте.

Среди архитектурных применений выделим:
— в жилом строительстве: перегородки, окна, двери, проекционные экраны домашнего кинотеатра;
— в офисном строительстве: комнаты переговоров и конференц-залы, офисные перегородки, оформление рабочих мест;
— в коммерческом строительстве: витрины, примерочные кабинки, витринные шкафы;
— в спортивном строительстве: остекление спортивных объектов, создание внутреннего пространства в спортивных и оздоровительных учреждениях;
— в здравоохранении: перегородки в палатах, операционных, кабинетах.

Среди транспортных применений отметим остекление автомобилей (в качестве замены тонированным стеклам), панорамные крыши, перегородки в лимузинах и микроавтобусах, иллюминаторы на воздушном и морском транспорте.

Применение смарт-стекла, помимо декоративных свойств, позволяет экономить на отоплении, кондиционировании воздуха, освещении.

География исследования: РФ, мир (обзорно)

Целевая аудитория исследования:
— участники рынка смарт-стекла;
— потенциальные инвесторы;
— монтажные бригады и строительные организации;
— участники смежных рынков и рынков оборудования.

Хронология исследования: 2014–2015 гг., прогнозы на 2016–2017 гг.

Содержание отчета о маркетинговом исследовании рынка смарт-стекла (smart glass)

Введение
1. Виды смарт-стекла
2. Технологии производства смарт-стекла
3. Области применения смарт-стекла
4. Товары-заменители
5. Мировой рынок smart glass: текущее состояние, динамика, основные производители, перспективные технологии, прогноз применения
6. Объем российского рынка смарт-стекла
7. Структура российского рынка умного стекла по технологиям
8. Структура российского рынка смарт-стекла по видам
9. Цены на смарт-стекло, произведенное по различным технологиям
10. Конкурентная среда: разработчики, производители и поставщики смарт-стекла в Россию
11. Потребители, сегментация рынка по типу потребителей
12. Факторы развития рынка, основные тенденции
13. Прогноз потребления смарт стекла, прогнозная структура рынка смарт-стекла
14. Прогноз цен на смарт стекло по каждой технологии
Выводы

Основываясь на обобщенном опыте и индивидуальном уточнении задачи, мы готовы провести исследование, которое будет учитывать все Ваши пожелания. В зависимости от постановки задачи такая работа может занять от нескольких дней («бизнес-справка») до нескольких недель. Для расчета бюджета вашего исследования заполните форму заявки, в которой наиболее полно опишите стоящие перед вашей компанией задачи.

Оценка сложности Вашего проекта, проведение предпроектного анализа и подготовка коммерческого предложения займет у нас 1–2 рабочих дня.

Как определить целевой сегмент рынка: полный гид для руководителей + примеры

Каждый отдел продаж, его руководитель, как и каждый предприниматель должны знать своего клиента. Кто идеально подходит вашему продукту? Чем этот человек интересуется? Какие у него приоритеты? Если вы ответите на эти и некоторые другие вопросы, мы сможете понять, какие сделки будут для вас наиболее выгодными. Но как определить целевой рынок? И что это вообще такое?

На эти вопросы отвечает Шон Хиггинс, предприниматель и бизнес эксперт. Он основал В2В-компанию по созданию экспертных видео и за короткое время увеличил её прибыль с 0 долларов до 1 миллиона в год. Сейчас прибыль увеличилась до 3 миллионов. Кроме того, Шон – постоянный резидент бизнес-акселератора Techstars, победитель награды GiveFirst и коуч sales-программы Techstars Retail Program.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок – это группа клиентов, для которых предназначается ваш продукт или услуга. В первую очередь целевой рынок определяет индустрия.

Например, если вы разработали программное обеспечение для удалённой работы штаб-квартир строительных компаний, скорее всего, вы сфокусируетесь на игроках строительной индустрии. В конце концов, вы именно для них и создавали продукт.

Теперь, когда вы определили индустрию, пришло время установить масштабы. Даже в рамках одной индустрии есть как очень большие компании, так и очень маленькие. Компании из списка Fortune 500 могут сильно продвинуть ваш бизнес, но на заключение контракта с ними потребуется намного больше времени, чем обычно – иногда на это требуется год и больше.

Небольшие компании – меньше 100 сотрудников – двигаются намного быстрее, потому что в них нет большого бюрократического процесса согласования и подписи. Но недостаток заключается в том, что у них нет и такого большого количества свободных ресурсов, которые можно инвестировать в ваш продукт.

Как определить целевой рынок:

  • Проанализируйте свой продукт или услугу;
  • Изучите конкурентов;
  • Определите критерии выбора;
  • Проведите анализ.

1. Проанализируйте свой продукт или услугу

Если вы предприниматель и сами создали продукт, скорее всего, вы представляете, кому его нужно продавать. Но если вы руководитель отдела продаж или продавец, вам нужно остановиться, внимательно взглянуть на то, что вы продаёте и понять, кто может извлечь выгоду из вашего предложения. Вопросы ниже помогут вам ускорить мозговой штурм:

  • Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
  • Какие проблемы он решает? Каких трудностей позволяет избежать?
  • Кто получит самую существенную выгоду от вашего продукта или услуги?

2. Изучите конкурента

Проведите анализ конкурентов, чтобы понять, как они позиционируют свой продукт – для кого они продают. Посмотрите на их базу клиентов: есть ли какие-то неохваченные сегменты рынка, которые могло бы заполнить ваше предложение?

3. Выберете те критерии, по которым будет происходить сегментирование

Целевой рынок может быть сегментирован несколькими разными способами. Клиенты могут быть разделены по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.

Вот несколько основных способов разделить целевых клиентов

  • Возраст
  • Пол
  • Уровень доход
  • Локация
  • Поведение
  • Стиль жизни
  • Ценности
  • Интересы

4. Проведите анализ

Теперь, когда вы немного лучше представляете своих клиентов, пришло время углубить свои знания. Какую выбрать маркетинговую стратегию, чтобы выйти на целевой рынок? Достаточно ли большую базу потенциальных клиентов мы получили на выходе: подходит ли количество целевых контактов для поддержания нашего продукта или услуги на плаву? Рыночные исследования помогут вам понять свой целевой сегмент лучше.

Когда вы установите целевой рынок, вы лучше поймете свой бизнес. Хотите ли вы быть быстрорастущим стартапом или вы, скорее, предпочтёте быть стабильной производящей компанией со спокойным потоком клиентов?

Хотите лучше узнать своих клиентов? Получите консультацию по разработке Корпоративной книги продаж от экспертов.

Примеры определения целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые примеры от первоклассных компаний – как в В2С, так и в В2В сегменте. Как они определяют свой целевой рынок?

1. Целевой рынок компании Atlassian

Atlassian предлагает пакет инструментов, которые помогают как развивающимся компаниям, так и лидерам рынка провести свой проект от стадии концепции до полной реализации. Беглый взгляд на страницу «Клиенты» на их странице помогает понять, что они работают в нескольких основных индустриях.

Как и большинство крупных компаний, Atlassian использует сегментирование целевого рынка для того, чтобы выходить на разные группы клиентов с уникальными предложением, терминологией и ценностью, подходящими именно для конкретного сегмента.

Если мы посмотрим более пристально на какой-либо один сегмент, например, продажи, мы увидим, что компания работает с несколькими крупными компаниями этой индустрии. Чаще всего для них Atlassian предлагает продукты для службы поддержки. Поэтому вся реклама для sales-компаний подаёт разработки Atlassian как CRM для общения с клиентами.

Это говорит нам о следующем: несмотря на то, что Atlassian может работать с любой компанией и почти по любому программному вопросу, маркетологи и продавцы понимают, как можно усилить предложение в зависимости от рыночного сегмента. Один и тот же продукт будет иметь совершенно разную ценность для двух клиентов из разных целевых групп.

Читать еще:  Рынок земли и природных ресурсов

2. Целевой рынок Nike

Nike – классический В2С-пример. Компания предлагает продукты профессиональным спортсменам и обычным людям, которые хотят регулярно посещать спортзал. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.

Компания работает со спортсменами и аудиторий, ориентированной на фитнесс, но мы теперь знаем, что хорошее определение целевого рынка не может быть столь абстрактным и широким. Давайте выделим два основных сегмента, на которые ориентирована Nike:

  • Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, — например, с Джеймсом Леброном.
  • Бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.

3. Целевой рынок Starbucks

В следующий раз, когда вы будете потягивать холодную пену каскары, попробуйте определить, какой целевой маркет у одной из самых известных кофеен в городе – Starbucks.

Многие кофейни Starbucks были реконструированы, и имеют модный современный интерьер. Ни для кого не будет большим открытием, что почти половина клиентов Starbucks – это покупатели в возрасте от 25 до 40 лет.

Если вы просидите в Starbucks больше 5 минут, попивая свой кофе, скорее всего вы услышите крик баристы: «Телефонный заказ». Телефонные трансакции обеспечивают до 30% выручки кофеен, что говорит о явной нацеленности компании на аудиторию, часто пользующуюся техникой.

Следующий момент, который даёт представление об их целевой рынке, это расположение их точек. Располагая свои кофейни и магазины в оживлённых районах города, Starbucks привлекает работающих людей, которые пробегают мимо по делам. Итого, мы имеем три основных целевых сегмента кофеен Starbucks:

  • 25-40летние покупатели. Изменённый интерьер кофеен привлекает самую большую группу потребителей.
  • Технически подкованные взрослые люди. Мобильные технологии набирают популярность и продолжают распространяться среди молодой аудитории.
  • Работающие неподалёку люди. Расположение кофеен говорит нам о том, что этот сегмент также важен для Starbucks. Выбор здесь происходил на основе знаний о стиле жизни клиентов.

4. Целевой рынок Apple

А как определить рынок компаний, которые работают и с физическими, и с юридическими лицами? Как им определиться с целевым сегментом, если групп клиентов много, и они такие разные? Apple – это кейс, вошедший в историю, потому что они лучше других знают, как объединить инновации и привлекательный дизайн в одном продукте.

Но как это относится к разбору целевых сегментов, которым мы с вами занимаемся? К счастью, с такой большой матрицей продуктов Apple может предложить всем всего по чуть-чуть.

  • Технологические энтузиасты. Эта категория клиентов, которой Apple обязана своей популярностью – именно они запустили бренд несколько лет назад. Но до сих пор им Apple уделяет особенное внимание. Запуская новые передовые технологии (беспроводные девайсы, Apple TV, HomePod и так далее), компания показывает, что она ещё может впечатлить своих клиентов. Инженерам Apple удалось создать огромную экосистему, которая работает на полную мощность, если вы обладаете рядом продуктов Apple: так ваши данные лучше синхронизируются между собой.
  • Здравоохранение. Ещё один рынок, на который Apple смотрит с интересом, — это здравоохранение. С тех пор, как технике Apple стали доступны отпечатки пальцев, компания начала позиционировать свои продукты как более удобный способ общения между медицинскими работниками и пациентами.

На самом деле существует не так много сегментов, которые Apple не воспринимает как целевые. Они позиционируют одни и те же продукты (например, iPad) сразу для нескольких категорий клиентов (например, для В2С и В2В-покупателей).

Их успех основан, скорее, на хорошем понимании того, чего от них ждут те или иные группы клиентов, чем сокращением целевого рынка методом отсекания лишнего.

Чему мы можем научиться у таких компаний как Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента нужно обосновать ценность продукта, и для каждого сегмента она будет разной.

Целевые клиенты

Целевые клиенты – это те потребители, которые вероятнее всего купят ваш продукт. Целевой клиент – это типичный представитель более обобщённого целевого сегмента. Например, если ваш целевой рынок – это спортсменки в возрасте от 13 до 25, то первый целевой клиент – это девочка-спортсменка в возрасте от 13 до 16, а второй – девушка-спортсмена от 16 до 21 и так далее. Понятно, что коллекции спортивной одежды для девочек и девушек будут отличаться в дизайне.

Когда вы решили, что определились с целевым и нецелевым сегментом, спросите себя:

  • «Решают ли мои целевые клиенты разные проблемы с помощью моего продукта? Или только одну конкретную?»;
  • «Мой целевой клиент видит в моём продукте больше одного преимущества?»;
  • «К каким демографическим, географическим или поведенческим компонентам можно отнести то или иное преимущество?».

Чтобы правильно сегментировать рынок, вам нужно провести хорошее исследование ценности вашего продукта. Только после этого можно с точностью утверждать, что один сегмент получает больше выгоды, чем другой, и почему так происходит.

Благодаря такому анализу вы сможете правильно позиционировать продукт. Болевые точки клиентов станут для вас очевидными, и вы сможете открывать глаза своим потребителям и в целом говорить с ними на одной языке. Это позволит вам укрепить свою позицию на рынке и на более глубоком уровне контактировать с клиентами. Чёткое определение целевого рынка и портрета клиента необходимо для того, чтобы делать релевантный контент и говорить на одном языке с человеком, который стоит по другую сторону кассового аппарата.

Поэтому не ждите, действуйте! Узнавая больше о целевом рынке, вы откроете такие преимущества продукта, о которых даже не подозревали.

Многие компании нацеливаются на неперспективные сегменты, поэтому проигрывают. Нет времени и специальных знаний, чтобы провести масштабный глубокий анализ и правильно установить целевых клиентов? Решение – разработка Корпоративной книги продаж. Профессиональные маркетологи проведут полное обследование вашего продукта и рынка, а эксперты по продажам, основываясь на маркетинговом анализе, составят сценарии и рекомендации, которые будут включать самые эффективные в вашем сегменте речевые модули и техники продаж.

Сегментация рынка

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту.

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Читать еще:  Характеристика основных моделей рынка

Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

  • вид бизнеса, в котором работает компания;
  • размер бизнеса;
  • опыт предприятия;
  • местонахождение;
  • количество работников;
  • требования к товару или услуге;
  • как часто возникает потребность в товарах или услугах;
  • кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, — легче понять, как его привлечь.

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей.

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам.

Среднеценовой сегмент

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.

Высокоценовой сегмент

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте.

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало.

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту.

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

  • вид бизнеса, в котором работает компания;
  • размер бизнеса;
  • опыт предприятия;
  • местонахождение;
  • количество работников;
  • требования к товару или услуге;
  • как часто возникает потребность в товарах или услугах;
  • кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, — легче понять, как его привлечь.

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей.

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам.

Среднеценовой сегмент

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.

Высокоценовой сегмент

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте.

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало.

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector