Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Сегменты рынка эконом

Пример ценового сегментирования рынка

Определение границ основных ценовых сегментов на рынке, а также понимание мотивов покупки и необходимых свойств товара в зависимости от его цены — являются неотъемлемой частью маркетинговой стратегии компании. О том, как провести ценовое сегментирование рынка правильно, как описать полученные сегменты и какие сделать выводы — читайте в нашей статье.

Неужели цена так важна?

Внимание к цене товара должно уделяться в компании постоянно. Регулярный мониторинг и уточнение ценового позиционирования практически всегда приводят к росту продаж продукта. Правильная цена помогает подчеркнуть качество товара, помогает покупателю продемонстрировать свой социальный статус окружающим, может стимулировать пробные покупки и придавать товару исключительную привлекательность.

Именно из-за такой силы влияния на покупку ценовая сегментация рынка становится важным пунктом любого маркетингового плана. Но из-за своей важности данный процесс не стал сложным, наоборот существует мировая отработанная практика ценового сегментирования рынка, которая помогает определить, описать и оценить размер каждого сегмента.

Какими бывают сегменты?

В обще мировой практике выделяют 4 типа ценовых сегментов:

  • низко-ценовой сегмент или сегмент эконом предложений (low-priced)
  • средне-ценовой сегмент (middle-priced)
  • высоко-ценовой сегмент (high-priced)
  • премиум сегмент (luxury)

Каждый ценовой сегмент имеет свои характеристики и может быть описан по следующим параметрам: потребительские ожидания по качеству товара, реальные характеристики товаров в сегменте, торговые марки, представленность в торговых точках, чувствительность потребителей к цене, мотивация и вовлеченность в покупку.

Описание низко-ценового сегмента рынка

Цены на товары низко-ценового сегмента находятся на уровне ниже средней розничной цены по рынку. В сегменте представлены товары с базовыми характеристиками и минимальным функционалом. Потребитель не ожидает от продуктов низко-ценового сегмента сверхсвойств и высокого результата, только фактическое выполнение заявленных обещаний. Супер-свойства, предлагаемые товарами сегмента, часто воспринимаются покупателем как обман.

В сегменте представлены известные бренды с 1-2 флагманскими поддерживаемыми продуктами и много местных (локальных) производителей с расширенным ассортиментом. Низко-ценовой сегмент характеризуется высокой чувствительностью к цене. Это означает, что любое повышение цен влечет за собой переключение на более выгодные предложения конкурентов. Реклама товаров в таком сегменте обычно направлена на повышение знания о товаре для формирования доверия к продукту компании.

Описание средне-ценового сегмента рынка

Уровень цен товаров средне-ценового сегмента находится на уровне средней цены по рынку. В таком сегменте уже можно увидеть товары, обладающие дополнительным функционалом и свойствами, в интересной упаковке, с интереснами вкусами, видами и т.д. Данный сегмент обычно имеет самый высокий уровень дифференциации продуктов. Потребитель ожидает от продукта средне-ценового сегмента точного выполнения заявленных обещаний.

В средне-ценовом сегменте обычно сильны крупные игроки рынка, часто можно встретить много международных брендов. Чувствительность к цене в данном сегменте есть, но ее можно снижать с помощью создания образа уникального продукта и формирования долгосрочной лояльности к бренду. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на построение знания товара и описание конкурентных преимуществ компании.

Описание высоко-ценового сегмента рынка

Уровень цен товаров высоко-ценового сегмента выше средней цены по рынку. В таком сегменте обычно представлены товары, стремящиеся зарекомендовать себя в образе «специалистов и экспертов» рынка. Часто в высоко-ценовом сегменте присутствуют специализированные торговые марки с ограниченным ассортиментом. Потребитель ожидает от продукта высоко-ценового сегмента сверх выполнение заявленных обещаний, высокую эффективность, сервис и качество.

Высоко-ценовой сегмент — ниша не для лидеров рынка. В нем обычно представлены компании местных производителей или международные марки, применяющие стратегию лидерства в нише. Наиболее выгодным данный сегмент является для брендов-специалистов на решении одной конкретной потребности покупателя.

Чувствительность к цене в данном сегменте незначительна. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на формирование лояльности к товару, на рекомендации и построении правильного имиджа продукта.

Сегмент премиум класса

Уровень цен товаров премиум или luxury сегмента значимо выше средней цены по рынку. В таком сегменте обычно представлены товары, которые способны подчеркнуть высокий социальный статус и особый имидж покупателя. Потребитель ожидает от продукта премиум сегмента не только высокого качества и исполнения всех желаний, но и признания, индивидуального подхода. В премиум сегменте присутствуют бренды, которые нельзя встретить в других ценовых сегментах рынка.

Чувствительность к цене в данном сегменте отсутствует. Основная рекламная поддержка сегмента направлена на формирование лояльности к товару, вовлечение покупателя в продукт, создание «культа товара».

Читайте также: самые распространенные стратеги ценообразования для товаров разной новизны и качества

Особенности брендинга для производственных компаний

Многие компании, особенно производственные, ошибочно считают, что покупатель должен сам прийти к ним. Ну как же? Я придумал, разработал продукт, зачем мне теперь вкладываться еще и в продажи? Успешные предприниматели думают и действуют по-другому.

Успешные предприниматели находят нишу, правильно выбирают сегмент, хорошо отлаживают систему продаж и продвижения и в итоге доносят до конечного потребителя свой продукт. Продукт продается, если мы четко контролируем свою продукцию, ценообразование, каналы сбыта, наценку у оптовиков и дистрибьютеров. Когда ты запускаешь на рынок новый продукт, важно найти оптимально выгодные для компании каналы сбыта и вписаться в них. Говоря проще, положить свой продукт на полку.

Заинтересуйте посредника

Для производственника важно позиционировать свой товар не только конечному покупателю, но и посреднику, через которого он попадет на полку. А далее уже люди, увидев продукт на полке, попробуют, один раз возьмут. Если качество их удовлетворит, они купят и второй, и третий раз. Привлечь внимание несложно: сделать красивую упаковку, интересный бренд, попасть в ценовой сегмент. Именно на это — правильную упаковку, бренд, привлекательные оттенки и цвета — следует потратить стартовый маркетинговый бюджет.

Гораздо сложнее пробиться в магазин. Поэтому лично я много времени трачу на поиск мотивации для посредников, потому что большинство из них, к сожалению, вообще не интересуются качеством продукта. Действительно важные вопросы для них: собственная прибыль, логистика, размеры, упаковка и множество других специфических требований. Поэтому задача номер один — разработать продукт, подходящий для системы основных каналов сбыта.

Эконом-сегмент = технологии + производство

Продвижение бренда в сегменте эконом и премиум — это две очень разные, где-то противоположные, задачи. Если мы выпускаем продукцию в эконом-сегменте, то имеем дело с большим рынком, востребованной продукцией и массой конкурентов. Как правило, наш товар не сильно отличается от аналогов — он примерно того же качества.

Основной критерий здесь — это цена. Если вы можете выпустить продукт дешевле, чем у конкурентов, хотя бы на одну копейку, то вы очень быстро проникнете на рынок. Потребитель вас купит, потому что вы такого же качества, но дешевле. С точки зрения маркетинга это самый простой способ осваивания рынка. Основная сложность здесь носит технический характер — научиться производить товар очень много и очень дешево.

Чтобы состояться в эконом-сегменте, нужно быть экспертом в технологиях производства.

У вас должны стоять самые мощные станки, вы должны уметь выжимать из них максимальные объемы, чтобы получить на выходе минимальную себестоимость. Например, внедрить автоматизированное оборудование, вообще не требующее человеческого присутствия. Так вы получаете стандартную продукцию в стандартной упаковке, но очень экономно.

Читать еще:  Потребители на рынке с доминирующей фирмой

Наша компания более 50% выручки получает в эконом-сегменте. Если наши медицинские маски на две-три копейки дешевле, чем у конкурентов, 80% заказов будет у нас. Тем более что мы имеем дело с государственными учреждениями и крупными компаниями, больницами, у них повсеместно внедрены аукционные процедуры, где цена играет ключевую роль.

В ценовом отношении мы одни из лидеров рынка благодаря высокоавтоматизированному производству, где задействовано минимум людей. Когда мы представили наши маски на рынок, у нас буквально за неделю забрали весь объем. Через полгода все конкуренты знали: мы есть, мы состоялись, у нас налажены каналы сбыта.

Премиум-сегмент = качество + маркетинг

Но у эконом-рынка есть свое узкое место — рентабельность. Как правило, она там невысокая. В премиум-сегменте можно продавать меньше, но зарабатывать намного больше. Правда, и правила игры там совсем другие. В премиуме нужно вступать в долгий диалог с покупателем: убеждать его, доказывать, рассказывать. Зачастую вы на рынке первый, еще нет отлаженных каналов сбыта, и на их создание может уйти несколько лет.

У нас есть премиум-бренд — медицинские маски Latio. Нам потребовалось три года, чтобы сформировать определенный пул потребителей, выйти на рынок, стать узнаваемыми и зарабатывать. Это была долгая история с упором на качество, на инновационный подход во всем: и в самом продукте, и в упаковке, и в отношении к клиентам.

Выберите правильные каналы коммуникации

В эконом-сегменте компании часто вообще не нужно сильно общаться с аудиторией: предлагайте самую низкую цену — и вас все равно купят. Этот метод помог Китаю захватить мировой рынок. В Поднебесной не говорят по-русски, но это не мешает покупателям из России, преодолевая все трудности и проблемы, ездить в Китай и приобретать там дешевую продукцию. То же самое и в брендинге: вы можете, конечно, делать какие-то публикации, проявлять активность, но в эконом-сегменте клиенты сами будут бороться за ваш товар, если он приемлемый по цене.

В премиум-сегменте совсем другое дело: тут нужно тщательно продумывать стратегию и выбирать подходящие каналы коммуникации. В нашем случае мы ориентировались на заведующих аптек, дистрибьюторов и закупщиков, работающих с аптеками, на руководителей больниц. Эту аудиторию мы пытались «зацепить» через специализированные журналы, интернет. Важно еще учитывать географическую дифференциацию, но тут нет универсального решения: нужно смотреть, где и какую информацию потребляет ваша целевая аудитория, и предлагать разные инструменты, проверяя их эффективность.

Не рассчитывайте только на рекламные бюджеты

Самая большая ошибка начинающих — слепая вера в рекламный бюджет. Стартаперы думают: у меня есть много денег на рекламу, значит, я гарантированно смогу вывести свой продукт на рынок и занять там определенную нишу. Это большое заблуждение. Большинство новых успешных продуктов выходили на рынок и занимали свои первые 5-15% без серьезных бюджетов.

Для многих компаний процедура встречи их товара с конечным потребителем в каком-то большом масштабе занимает годы. И маркетинговыми бюджетами не всегда удается этот срок сократить.

Рекламу вообще следует запускать только после того, как твой продукт нашел свое место — когда хотя бы на региональном рынке вы заняли 15-30% полок. Тогда уже есть смысл запускать рекламные активности: интернет, телевидение, промоакции, акции, скидки и прочее.

Поэтому важно изначально больше вкладывать в продажников, в менеджеров, продвиженцев, которые общаются с оптовиками, дистрибьюторами, магазинами, преодолевая все сложности и продвигая товар на полку.

Соблюдайте все «условности»

Вторая ошибка — отсутствие фокуса и позиционирования. У многих предпринимателей нет четкого разделения продукции по товарным сегментам: где эконом, где премиум, где инновация, а где средний сегмент.

Если вы идете в премиум-сегмент, старайтесь соблюсти все «условности»: высокое качество, соответствующая упаковка, высокая цена. Часто предприниматели ограничиваются только последним: выставляют заоблачную цену, клиент покупает в надежде получить какой-то нестандартный, уникальный продукт, а в итоге разочаровывается. Бывают, конечно, и обратные случаи, так что не надо бояться ставить хорошую цену за хорошее качество.

Если вы работаете в эконом-сегменте, не нужно кричать об этом на каждому углу. Те, кто покупает дешевую продукцию, не хотят думать, что приобретают какой-то стандартный недорогой продукт. Поэтому постарайтесь даже за минимальные деньги красиво упаковать и преподнести свой товар конечному пользователю.

Не смешивайте разные товары под одним брендом

Третья ошибка — одинаковый бренд для товаров уровня эконом и премиум. Очень важно отделить мягкое от теплого. Посмотрите, на рынке, как правило, никто не выпускает продукцию разного уровня в одинаковой упаковке. Возьмите, к примеру, компанию Toyota, у которой есть отдельный бренд Lexus, как раз для товаров выше среднего сегмента.

Кроме цены, бренды важно разделять по каналам сбыта: разное позиционирование, разное продвижение, разный дизайн. Медики в больнице ждут один дизайн — сдержанный, немного строгий, а обычный потребитель, может, хочет что-то более яркое.

Нужно четко понимать особенности восприятия конечных потребителей. Например, если бренд связан с детством, то под ним нельзя выпускать какие-то вещи для лечения болезней — это сразу вызовет отрицательные эмоции у клиентов. Если вы, наоборот, выпускаете под брендом товары, связанные с проблемами и лечением, не стоит добавлять к ассортименту еще и косметику для семьи и омоложения. У людей слишком разные представления и эмоции относительно детей, семьи, молодости и болезней.

Павел Спичаков, основатель, управляющий партнер ООО «РаСвет», ООО «КИТ», ООО «Бергус», бренды TOREX, ЛАТIО, Леля. Победитель национального конкурса «Бизнес-успех» в номинации «Лучший проект в производственной сфере», сопредседатель Комитета по промышленности, Член Совета Владимирского областного отделения «ОПОРА РОССИИ»

Пример ценового сегментирования рынка

Определение границ главных ценовых частей на рынке, также осознание мотивов покупки и нужных параметров продукта зависимо от его цены — являются неотъемлемой частью рекламной стратегии компании. О том, как провести ценовое сегментирование рынка верно, как обрисовать приобретенные сегменты и какие сделать выводы — читайте в нашей статье.

Неуж-то стоимость так принципиальна?

Внимание к стоимости продукта должно уделяться в компании повсевременно. Постоянный мониторинг и уточнение ценового позиционирования фактически всегда приводят к росту продаж продукта. Верная стоимость помогает выделить качество продукта, помогает покупателю показать собственный соц статус окружающим, может провоцировать пробные покупки и придавать товару исключительную привлекательность.

Конкретно из-за таковой силы воздействия на покупку ценовая сегментация рынка становится принципиальным пт хоть какого рекламного плана. Но из-за собственной значимости данный процесс не стал сложным, напротив существует глобальная отработанная практика ценового сегментирования рынка, которая помогает найти, обрисовать и оценить размер каждого сектора.

Какими бывают сегменты?

В обще мировой практике выделяют 4 типа ценовых частей:

  • низко-ценовой сектор либо сектор эконом предложений (low-priced)
  • средне-ценовой сектор (middle-priced)
  • высоко-ценовой сектор (high-priced)
  • премиум сектор (luxury)
Читать еще:  Тип товара или рынка

Каждый ценовой сектор имеет свои свойства и может быть описан по последующим характеристикам: потребительские ожидания по качеству продукта, реальные свойства продуктов в секторе, марки, представленность в торговых точках, чувствительность потребителей к стоимости, мотивация и вовлеченность в покупку.

Описание низко-ценового сектора рынка

Цены на продукты низко-ценового сектора находятся на уровне ниже средней розничной цены по рынку. В секторе представлены продукты с базисными чертами и наименьшим функционалом. Потребитель не ждет от товаров низко-ценового сектора сверхсвойств и высочайшего результата, только фактическое выполнение заявленных обещаний. Супер-свойства, предлагаемые продуктами сектора, нередко воспринимаются покупателем как обман.

В секторе представлены известные бренды с 1-2 флагманскими поддерживаемыми продуктами и много местных (локальных) производителей с расширенным ассортиментом. Низко-ценовой сектор характеризуется высочайшей чувствительностью к стоимости. Это значит, что хоть какое увеличение цен тянет за собой переключение на более прибыльные предложения соперников. Реклама продуктов в таком секторе обычно ориентирована на увеличение познания о товаре для формирования доверия к продукту компании.

Описание средне-ценового сектора рынка

Уровень цен продуктов средне-ценового сектора находится на уровне средней цены по рынку. В таком секторе уже можно узреть продукты, владеющие дополнительным функционалом и качествами, в увлекательной упаковке, с интереснами вкусами, видами и т.д. Данный сектор обычно имеет самый высочайший уровень дифференциации товаров. Потребитель ждет от продукта средне-ценового сектора четкого выполнения заявленных обещаний.

В средне-ценовом секторе обычно сильны большие игроки рынка, нередко можно повстречать много интернациональных брендов. Чувствительность к стоимости в данном секторе есть, но ее можно снижать при помощи сотворения вида уникального продукта и формирования длительной лояльности к бренду. Основная маркетинговая поддержка сектора ориентирована на построение познания продукта и описание конкурентных преимуществ компании.

Описание высоко-ценового сектора рынка

Уровень цен продуктов высоко-ценового сектора выше средней цены по рынку. В таком секторе обычно представлены продукты, стремящиеся зарекомендовать себя в виде «профессионалов и профессионалов» рынка. Нередко в высоко-ценовом секторе находятся спец марки с ограниченным ассортиментом. Потребитель ждет от продукта высоко-ценового сектора сверх выполнение заявленных обещаний, высшую эффективность, сервис и качество.

Высоко-ценовой сектор — ниша не для фаворитов рынка. В нем обычно представлены компании местных производителей либо международные марки, применяющие стратегию лидерства в нише. Более прибыльным данный сектор является для брендов-специалистов на решении одной определенной потребности покупателя.

Чувствительность к стоимости в данном секторе малозначительна. Основная маркетинговая поддержка сектора ориентирована на формирование лояльности к товару, на советы и построении правильного стиля продукта.

Сектор премиум класса

Уровень цен продуктов премиум либо luxury сектора значимо выше средней цены по рынку. В таком секторе обычно представлены продукты, которые способны выделить высочайший соц статус и особенный стиль покупателя. Потребитель ждет от продукта премиум сектора не только лишь высочайшего свойства и выполнения всех желаний, да и признания, личного подхода. В премиум секторе находятся бренды, которые нельзя повстречать в других ценовых секторах рынка.

Чувствительность к стоимости в данном секторе отсутствует. Основная маркетинговая поддержка сектора ориентирована на формирование лояльности к товару, вовлечение покупателя в продукт, создание «культа продукта».

Сегментация рынка

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту.

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

  • вид бизнеса, в котором работает компания;
  • размер бизнеса;
  • опыт предприятия;
  • местонахождение;
  • количество работников;
  • требования к товару или услуге;
  • как часто возникает потребность в товарах или услугах;
  • кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, — легче понять, как его привлечь.

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей.

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Читать еще:  История развития рынка

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам.

Среднеценовой сегмент

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.

Высокоценовой сегмент

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте.

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало.

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

История сегментации рынка началась в США — как и многое из связанного с маркетингом и стратегиями развития бизнеса. В 1958 году малоизвестная фирма American Express выпустила свою первую кредитную карту.

Впоследствии такими картами стали пользоваться миллионы людей, и American Express долго была монополистом. Но в начале 90-х годов XX века стали появляться новые игроки. Тогда в American Express решили сегментировать рынок, чтобы остаться на плаву и сохранить репутацию.

Маркетологи организации разделили клиентскую базу на группы — по доходам, расходам и их характеру, частоте поездок. Выяснилось, что есть клиенты с внушительными тратами, — и компания запустила для них специальные программы, предложила премиум-условия: поощрения и преференции, особые пакеты услуг, индивидуальные карты. Это оказалось выгодно компании, и American Express применила эти принципы к каждой категории клиентов.

Благодаря такой стратегии в течение трех лет прибыль финансовой корпорации выросла на 104 миллиарда долларов.

Сегментация рынка — это разделение аудитории на группы, для которых понадобятся отдельные стратегии маркетинга и продаж. В основном компании сегментируют свои рынки по местоположению, возрасту, доходам, интересам и привычкам.

Неужели цена так важна?

Один из ключевых бизнес-параметров — цена. Важно следить за ценообразованием, обновлять стратегии — то есть держать руку на пульсе ценового позиционирования. Только так можно добиться роста продаж.

Ценовая сегментация — важнейший пункт маркетингового плана. Но есть и другие моменты, помогающие найти нужную нишу рынка.

Принципы сегментирования на рынке потребительских товаров

Географический
Где вы хотите вести свой бизнес — в масштабе квартала, района, города, региона, страны или мира?

Демографический
Какого пола ваш потенциальный клиент? Сколько ему (или ей) лет? Каково семейное положение? Чем занимается и интересуется? Во что верит? Все эти вопросы важны, чтобы определить сегмент.

Психографический
При сегментации рынка покупателей объединяют еще в группы по ценностям, убеждениям и стилю жизни. Значение может иметь положение в обществе и тип личности.

Уровень дохода
Сколько потенциальный потребитель готов заплатить за ваш продукт?

Интересы и привычки, поведение
Стоит изучить интересы и привычки целевой аудитории, а также узнать реакцию потребителей на товар или услугу. Важно выяснить, что потенциальные клиенты знают о товаре, как относятся к нему, готовы ли воспринимать новую услугу.

Принципы сегментирования на рынке B2B

Если вы решили продавать товар компаниям, будут действовать другие законы рынка. Юридические лица не только выбирают товары иначе, но и решение о покупке принимают совсем по другим принципам.

При сегментировании рынка вам нужно учесть:

  • вид бизнеса, в котором работает компания;
  • размер бизнеса;
  • опыт предприятия;
  • местонахождение;
  • количество работников;
  • требования к товару или услуге;
  • как часто возникает потребность в товарах или услугах;
  • кто принимает решения.

Для вас могут быть важны все критерии или только несколько, а могут обнаружиться и специфические запросы. Важно проанализировать все показатели, выделить ключевые и составить подробный портрет потенциального клиента. Когда есть понимание, каким он должен быть, — легче понять, как его привлечь.

Ценовые сегменты

Основных четыре: низкоценовой, среднеценовой, высокоценовой и премиум. Каждая из этих ниш характеризуется способностью покупателя заплатить за товар определенную сумму, свойствами товара, ожиданиями потребителей по качеству и цене, торговыми марками, мотивацией покупателей.

Низкоценовой сегмент рынка

Минимальная функциональность, базовые характеристики, цена ниже средней розничной — вот основные характеристики товаров и услуг этого сегмента. Покупатели понимают, какие товары находятся в этой нише, поэтому ждут, чтобы они были простыми, надежными и соответствовали описанию.

Основная опасность для этого сегмента — повышение цены: потребители уйдут к конкурентам.

Среднеценовой сегмент

Расширенная функциональность, средняя рыночная цена (средний сегмент рынка). Для этой категории подорожание уже не столь опасно, но еще значимо. Покупателя можно заинтересовать и удержать брендом, его историей, уникальностью продукта. В этом сегменте продавцы выстраивают долгосрочную стратегию доверия к бренду, дифференцируют товар.

Высокоценовой сегмент

Покупатель ожидает от производителя впечатляющей функциональности и высокого качества продукта, особого отношения к клиенту и отличного сервиса. За все это он готов платить — подорожание может пройти незамеченным, если имидж и качество на высоте.

Премиум-сегмент рынка

Это товары и услуги, которые должны подчеркивать статус и состоятельность покупателя. Цена ощутимо выше среднерыночной, а ее повышение не беспокоит потребителя. Основной принцип в этом сегменте — формировать культ товара, желание обладать им во что бы то ни стало.

Пример сегментации рынка

Отличный пример сегментации рынка — опыт компании LEGO. Ее специалисты применили возрастной принцип: создали линейки товаров для каждой категории — от конструкторов Lego Duplo для годовалых малышей до серий Technic и Creator, от которых в восторге и взрослые. Детские конструкторы соответствуют возрастным ступеням: 1–2 года, 3–5, 6–8, 9–11, 12+. Они отвечают возможностям и интересам ребенка, помогают развивать важные в каждом возрасте навыки, постепенно усложняются — растут вместе с детьми.

LEGO — бренд с мировым именем, и возможности для исследования аудитории у компании соответствующие. Но и молодой предприниматель, который собирается открыть кофейню в своем микрорайоне, может применить методы сегментации — и они будут работать на его бизнес.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector