Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Удержание рынка это

Чем отличается Позиционная торговля и как ее применять

Позиционная торговля в кругах профессиональных трейдеров считается одним из лучших методов заработка

  • Aa
  • Aa
  • Aa

Правильное понимание позиционного трейдинга позволит вам добавить в свой арсенал весомую стратегию для работы на любых финансовых рынках.

Прежде чем приступать к торгам, следует разобраться с основными ключевыми понятиями: что такое позиционный трейдинг, как он отличается от свинг-трейдинга и в чем заключается его стратегия.

Что такое позиционная торговля простыми словами и с примерами

Позиционная торговля – это работа по тренду на долгосрочной основе, на графиках, охватывающих большие временные масштабы. Для ее осуществления нередко применяется фундаментальный и технический анализ. Позиционный трейдинг подходит для всех типов рынка: акций, товаров, Форекс.

Вот как охарактеризовала позиционную торговлю Википедия:

Позиционный трейдер (краткосрочный)— совершает сделки с длительностью в несколько дней, закрывает все позиции перед периодами уменьшения ликвидности (праздниками, летними каникулами и т. п.)

Позиционная торговля существует с момента появления первых спекулянтов, когда людям не были доступны графики с малыми временными интервалами, а обновление котировок производилось всего несколько раз за день вручную на доске в брокерских конторах. В подобных условиях выгоднее было торговать в долгосрочной перспективе и удерживать позицию.

На сегодняшний день позиционная стратегия применяется на фондовом рынке, так и на Форекс, при этом позиционных трейдеров часто отождествляют с инвесторами, но это не совсем верно. Необходимо понимать отличие данного стиля от других:

  • Отсутствие чётких сроков. Если дейтрейдинг — это совершение сделок внутри одного дня, а скальпинг — в течение нескольких минут, то позиционный трейдинг не ограничен конкретными сроками. Например, в течение года скальпер открывает более 10000 сделок, дейтрейдер — около 1000 сделок, а позиционщик может открыть всего 3-5 сделок за тот же период.
  • Работа исключительно в тренде. В краткосрочных стилях можно открыть сделку между уровнями в консолидации и с небольшой целью, в позиционной торговле это было бы бессмысленно, ведь она рассчитана на весь период тренда и максимальную прибыль.
  • Применение фундаментального анализа. Стратегии в дейтрейдинге и скальпинге подразумевают использование преимущественно технических моделей и анализа. Выявление крупного глобального тренда на бирже нуждается в и в фундаментальном анализе.
  • Удержание позиции в тренде, а не работа на мелких недельных колебаниях. В этом главное отличие от свинга, который подразумевает работу на основе рыночных циклов в несколько дней. В позиционной торговле можно удерживать сделку месяцы и даже год, всё зависит от тренда.

Таким образом, позиционный трейдинг — это самостоятельный стиль, значительно отличающийся от других. Участники рынка могут использовать этот подход для удерживания краткосрочных и долгосрочных позиций. Его плюсы:

  1. Не учитывает небольшие ценовые изменения, то есть не требует постоянного мониторинга ситуации;
  2. Нет необходимости все время находиться около компьютера. В позиционной стратегии самое главное – это глубокий и тщательный анализ, на основе которого принимается дальнейшее решение;
  3. За открытой позицией просто необходимо наблюдение, если имеет место ситуация, которая может изменить положение или цену.

Стратегия позиционной торговли на реальном рынке

Стратегия позиционной торговли – это анализ дневных, недельных и ежемесячных таймфреймов; удержание открытой позиции минимум от несколько дней до месяца.

Позиционный трейдинг простыми словами – это осмысленный и взвешенный вход в сделку, основанный на удержании позиции в тренде.

Каждая стратегия подразумевает под собой наличие определенных базовых правил, для позиционной торговли характерны следующие:

  • Сигналом для входа в позицию служит начало тренда на крупном таймфрейме (с периодом от 1 дня или 1 недели);
  • Выход из сделки осуществляется только при наличии достаточных оснований об окончании тренда.

Простейшей идеей и интерпретацией такой стратегии является фраза «купи и держи», часто применимая к долгосрочным инвесторам в акциям крупных компаний (голубым фишкам).

Рассмотрим небольшой пример позиционной торговли акциями розничной сети «Магнит».

Как видите, цена находится в сильном восходящем тренде в течение нескольких лет, что явилось бы удачным случаем для длительного удержания позиции. Техническим сигналом для входа в позицию служит выход из консолидации в конце 2012 года. До начала 2014 года цена неуклонно растёт, обновляя максимумы. Лишь в марте появляется серьёзная просадка цены вниз, которая пробивает трендовую линию и сильные уровни поддержки. В этот момент большинство позиционных трейдеров закрывают свои сделки, так как появляется явный признак того, что тренд заканчивается.

Итогом сделки мог стать 120% рост, если трейдинг ведется с кредитным плечом 1:20, то можно было увеличить капитал в более чем 40 раз, всего одной сделкой.

В плане технических инструментов позиционная торговля подразумевает применение:

  • трендовых каналов;
  • уровней поддержки и сопротивления;
  • скользящих средних, в особенности, с 200-дневным периодом.

Основной задачей является определение сильного глобального движения, поэтому применяется анализ новостей и фундаментального фона. Тем не менее, новости не имеют определяющего значения в позиционном трейдинге, а служат лишь подтверждением технических сигналов.

10 стратегий удержания клиентов, которые оживят ваш маркетинг

Многие предприниматели фокусируются на этапе создании воронки продаж, а не на удержании уже имеющихся клиентов. Маркетинг ассоциируется у них только с заполучением новых потребителей. Между тем, сохранение покупательской базы имеет не меньшее, если не большее, значение.

Читать еще:  Факторы обеспечивающие возможность регулирования рынка это

Зачастую привлечение клиентов обходится в разы дороже, чем их удержание. Стратегии удержания оправдывают себя в долгосрочной перспективе и способствуют построению крепкого бизнеса.

Создайте успешную стратегию удержания, чтобы превратить новых клиентов в постоянных. Так у вас появится возможность тратить меньше, а получать больше. Это и есть формула успешного бизнеса.

Чтобы выстроить эффективную программу сохранения клиентов, вы должны пересмотреть приоритеты маркетинговых усилий. Для переноса акцента с привлечения покупателя на его удержание воспользуйтесь следующими советами.

Введение системы CRM

Система CRM (управление информацией о клиентах) позволяет мониторить потребителей и общаться с ними с помощью автоматизированной платформы. Вы можете настроить сообщения так, чтобы они несли в себе информацию о продуктах и проблемах, интересующих конкретных клиентов. Это позволит встроить механизм сохранения покупателей в коммуникационный процесс.

Отдавайте предпочтение стратегиям удержания, а не привлечения

Перенесите акцент с исходящих холодных звонков, массовой и публичной рекламы на коммуникацию с имеющимися клиентами. Добавьте в ваш исходящий маркетинг тактические приемы, указанные ниже. Позаботьтесь о том, чтобы члены вашей команды сосредоточились на выполнении этих задач.

Предусмотрите средства для маркетинга удержания

Убедитесь в том, что в вашем бюджете достаточно денег для сохранения клиентов. Эти траты должны быть соизмеримы с теми, которые вам понадобились на привлечение заказчиков в прошлом.

Оценивайте потребительскую ценность

Отслеживайте, измеряйте и контролируйте потребительскую ценность, особенно пожизненную ценность клиента. Последняя основывается на частоте, периодичности и стоимости его покупок. Чем выше пожизненная ценность клиентов, тем больше инвестируйте в их удержание, поскольку они считаются “хорошими” покупателями.

Сосредоточьтесь на сервисе

Путь сохранения клиентов лежит через их высококлассное обслуживание. Это должно стать приоритетом для вашей команды. Уполномочьте сотрудников улаживать проблемы оперативно, а после решения вопросов связывайтесь с клиентами, чтобы убедиться в отсутствии недоработок. Покупатели часто выбирают компании по ценовому признаку, однако их долгосрочная лояльность обеспечивается безупречным сервисом.

Теперь, когда вы уяснили некоторые базовые стратегии удержания, перейдем к популярным тактическим приемам. Они помогут реализовать вышеуказанные принципы и заставят клиентов возвратиться к вам вновь.

Не скупитесь на частые сообщения

Электронные письма и почтовые открытки — недорогие способы поддержания связи с клиентом. Напоминайте ему о предстоящих продажах или просто отправляйте благодарность и скидочные купоны для поощрения повторной покупки. Посылайте электронные сообщения только тем клиентам, которые согласились на их рассылку.

Используйте соцсети

С помощью соцсетей можно не только болтать с поклонниками и фолловерами, но и налаживать коммуникативные связи. Сообщайте людям новости, комментируйте их записи и благодарите, когда они делятся с другими вашими постами. Будьте вежливы в соцсетях. Пользуйтесь несколькими из них: лучше сосредоточиться на конкретных платформах, чем стараться охватить все соцсети без явного успеха.

Превращайте жалобы в шансы

Помните: в бизнесе, где главная цель — удержать клиента, сервис превыше всего. Претензии клиентов — это не раздражающий фактор, а шанс найти с ними общий язык. Используйте его, чтобы в полной мере решать проблемы покупателей, и благодарите их с помощью дополнительных услуг.

Запускайте программы лояльности

Такие программы известны многим клиентам. Можно начать с простых перфокарт или наклеек. Сделайте так, чтобы человеку легко было получать бонусы и обменивать их на товары.

Проводите мероприятия

Этот способ одинаково подойдет для владельцев онлайн- и оффлайн-бизнеса. Первые могут размещать видеоролики, проводить розыгрыши, сессии в формате “вопрос-ответ” или распродажи. В распоряжении вторых — деловые вечеринки, дни открытых дверей, гостевые лекции, презентации новой продукции и другие мероприятия. Некоторые из них можно сделать эксклюзивными для существующих клиентов.

С помощью этих стратегий вы перенесете акцент с привлечения покупателей на их удержание. Продолжайте добавлять новые идеи в вашу клиентскую политику. Не забывайте анализировать результаты, чтобы проверить, какая из стратегий оптимально работает в вашей новой маркетинговой системе.

Механизм ценообразования

Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь

между ценой и ценообразующими факторами и, с другой – способ формирования

цены, технологию процесса ее зарождения и функционирования, изменения во

затратным и ценностным (рис. 12).

I. Затратный подход

Рис. 12. Различные подходы к ценообразованию_

Затратный подход к ценообразованию — это метод ценообразования, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и реализацию товаров. На самом деле этот подход обладает принципиально неустранимым дефектом. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая собственно и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена. Причина этого проста и показана на рис. 13.

Рис. 13. Реальная зависимость между ценой и затратами в условиях рыночной системы

При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и, следовательно, возможный масштаб производства. Между тем и экономическая теория, и бухгалтерский учет признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте определенных масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, и соответственно величина средних затрат на его выпуск.

Читать еще:  Стоимость на рынке труда

Пассивное ценообразование — это установление цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов. Наиболее разумный подход — активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на желаемый уровень прибыльности операций. Активное ценообразование — это установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. Если попытаться сформулировать вопросы, которые в наибольшей мере адекватны логике активного ценообразования, то они будут звучать приблизительно так: «Насколько нужно увеличить количество продаваемых товаров, чтобы при более низкой цене получить большую массу прибыли?» или «Каким количеством продаваемых товаров можно пожертвовать, чтобы при более высокой цене получить большую массу прибыли, чем раньше?» Именно такой подход позволяет избежать серьезного порока затратного ценообразования — установления слишком высоких цен на «слабых» рынках (т. е. рынках с ухудшающейся конъюнктурой) или слишком низких цен на «сильных рынках» (т. е. рынках с растущим спросом).

Ценностное ценообразование — есть установление цен таким образом, чтобы это обеспечивало фирме получение наибольшей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты».

Решение этой задачи, как правило, зависит от влияния еще и третьей стороны — других фирм, конкурирующих на этом рынке. Поэтому ценовая политика фирмы рождается и совершенствуется в итоге постоянного сотрудничества бухгалтеров, финансистов, маркетологов и сотрудников информационных служб, изучающих рыночную ситуацию.

Рис. 14. Соотношение ценности товара и его цены.

Между тем процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен построена как раз на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при тех или иных вариантах цен ее продукции (рис. 15).

Самыми общими — генеральными — являются задачи:

Ø обеспечения продаж;

Ø получения прибыли.

Тактика ценообразования — это набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, которые используются для решения поставленных перед ценовиками задач. К числу таких мер обычно относятся всякого рода скидки и надбавки к ценам. К примеру, большинство энергетических и телефонных систем сталкивается с проблемой пиковых нагрузок в некоторые часы и резких спадов — в другие. Поскольку экономически выгодно иметь как можно меньшие резервные мощности, фирмы этих отраслей во всем мире пользуются дифференцированными тарифами: в часы пиковой нагрузки они максимальны, а в «мертвый период» — минимальны. Это побуждает некоторых потребителей подстраивать свои запросы под такую систему, чтобы сэкономить деньги, что в итоге уменьшает нагрузку в пиковые часы.

Выбор ценовой стратегии и соответственно вида цен нужно основывать не столько на сиюминутных интересах поставщика, сколько на удобствах и предпочтениях потребителя.

Выбор цели в процессе ценообразования. Процесс ценообразования является сложным и включает несколько разделов. И прежде всего — выбор цели.

Любая фирма должна сначала определить свою цель при производстве и продаже товара. Имеются три главные цели ценовой политики:

Первая цель — обеспечение сбыта — обычно осуществляется фирмами в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Это делается в тех случаях, когда:

• ценовой спрос потребителей эластичен;

• фирма хочет добиться максимального объема сбыта и увеличения общей прибыли путем снижения затрат на единицу товара;

• существует большой рынок потребления.

Для достижения цели обеспечения сбыта используются заниженные цены — цены проникновения.

Вторая цель, основанная на максимизации прибыли,

имеет такие варианты:

• стремление фирмы к достижению стабильного высокого уровня прибыли на несколько лет. Такую цель может ставить фирма, имеющая устойчивое положение на рынке, а также фирма не очень уверенная в своем будущем, но же-

лающая использовать благоприятную ситуацию, выгодную для себя конъюнктуру;

• установление стабильного дохода на основе средней нормы прибыли;

• увеличение цен в связи с ростом капиталовложений.

Прибыль бывает абсолютной и относительной. Абсолютная прибыль — это доход фирмы за вычетом расходов. Относительная прибыль рассчитывается на одно изделие.

Абсолютную прибыль можно получить путем умножения относительной прибыли на количество единиц проданного товара. Следует отметить, что товары первой необходимости (хлеб, молоко и др.) имеют низкую, а престижные товары высокого качества — высокую относительную прибыль.

Третья цель, предполагающая удержание рынка, фирма осуществляет тогда, когда хочет сохранить свое уже сложившееся положение на рынке. Она тщательно следит за ситуацией на рынке, динамикой цен. Не допускает чрезмерного завышения или занижения цен, стремится снижать издержки производства и обращения. Определение спроса, анализ издержек и цен конкурентов. Различие в подходах к определению цены обусловливается типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса показывает обратно пропорциональную зависимость между спросом и ценой. Определяя спрос на свой товар, фирма должна провести его оценку при разных ценах. На величину спроса влияет потребность в товаре, отсутствие замены, платежеспособность

Читать еще:  Товар на рынке труда

покупателей, покупательские привычки и т. д. Спрос по-разному реагирует на цену. Степень его чувствительности к изменению цены определяется коэффициентом эластичности, который следует рассчитать. Верхний предел цены на товар определяется спросом на него, нижний — минимальными расходами, т. е. суммой постоянных и переменных расходов. Фирме необходимо знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров; постоянно проводить

анализ цен товаров конкурентов, их качества; использовать эту информацию при установлении цен на свою продукцию. Выбор методики ценообразования и установление окончательной цены. Уровни цен могут устанавливаться в трех

• минимальный уровень цены, определяемый расходами;

• максимальный уровень цены, определяемый спросом;

• оптимально возможный уровень цены.

Существует несколько методик расчета цены. Наиболее распространенной является методика определения цены на основе средних издержек плюс средней прибыли.

На втором месте методика определения цены на основе определения прибыли, средних издержек плюс целевая прибыль. При этом фирма должна рассчитывать, при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие возместить издержки и получить целевую прибыль. Расчет цены на основе ощущаемой ценности товара —это третья по распространенности методика расчета цены. В этом случае затратные методы уступают место восприятию

товара покупателем. Это делается на основе обслуживания, гарантий покупателю, передачи права пользования товарной маркой фирмы в случае перепродажи и т. д. Ценой в сознании покупателя только подтверждается ценность товара. На основе выбранной методики фирма приступает к расчету цены, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателей, соответствовать ценовому образу фирмы, учитывать реакцию конкурентов и другие моменты. Необходимая информация после установления цен. Процесс ценообразования на товар не заканчивается установлением окончательной цены, на которую оказывают влияние многие факторы. В связи с этим возникает необходимость управления ценами, постоянным их изменением в зависимости от разных факторов. Применяются различные скидки, например, за оплату товаров наличными, покупку большого количества товара, постоянным покупателям, сезонные скидки, торговые скидки дилерам за посреднические услуги. Фирма должна постоянно анализировать альтернативные варианты продажи товара, пересматривать цены и скидки в зависимости от происходящих конъюнктурных изменений.

Оптимальные инструменты маркетинговых коммуникаций при реализации различных стратегий поведения компании на рынке

Нижегородский государственный архитектурно-строительный университет

г. Нижний Новгород, Россия

Оптимальные инструменты маркетинговых коммуникаций при реализации различных стратегий поведения компании на рынке

Научный руководитель: д. э.н., профессор

Маркетинговые коммуникации, как один из компонентов комплекса маркетинга, используют для демонстрации важных характеристик продукта с целью формирования и изменения поведения потребителя. Ключевыми элементами маркетинговых коммуникаций являются: реклама, связи с общественностью, акции по продвижению, персональные продажи, Интернет маркетинг, директ-маркетинг. Каждому элементу комплекса коммуникаций присущи специфические приемы и методы.

Практика работы иностранных компаний, показывает, что эффективная система маркетинговых коммуникаций воздействует и изменяет поведение покупателя, улучшает имидж организации, тем самым обеспечивает успешное продвижение продуктов на рынок. За последние пять лет некоторые иностранные компании увеличили свою рыночную долю в несколько раз, вытеснив тем самым отечественные. Например, в 2004 году отечественные производители спецтехники занимали около 70% рынка строительно-дорожной техники, в таких сегментах как: колесные экскаваторы, фронтальные погрузчики, автогрейдеры, а в 2008 году, их доля сократилась более чем на 30 %. Такое падение во многом обусловлено неготовностью отечественных предприятий адаптировать систему маркетинговых коммуникаций к условиям Российского рынка.

На основе изучения опыта работы зарубежных и российских предприятий, конкурирующих на рынке России в сегменте строительно-дорожной техники, можно сделать вывод, что существуют, как минимум два типа стратегий поведения компаний на рынке. Первая стратегия – это стратегия «захвата» рыночной доли. Вторая стратегия – это стратегия «удержания» рыночной доли. Стратегия «захвата» больше характерна для иностранных компаний, которые выходят на российский рынок, а стратегия «удержания» для российских компаний. Проблема заключается в том, что в сфере маркетинговых коммуникаций у отечественных предприятий разделения стратегий не существует. Теоретически должна реализовываться стратегия «удержания» рынка, но фактически набор и глубина использования инструментов маркетинговых коммуникаций реализуются так, как если бы они выходили на новый рынок.

На основе вышеизложенного, необходимо проверить следующую гипотезу: при реализации стратегии «удержания» доли рынка компании необходимо использовать скорректированный набор инструментов маркетинговых коммуникаций, в том числе, по объему применения каждого инструмента. Кроме того, выбор того или иного инструмента должен осуществляться с учетом финансовых возможностей, стоимости предполагаемой программы, размера рынка и его концентрации, параметров продукта, потребностей потребителей в информации, а также реализуемой стратегии поведения.

Представляется, что для повышения эффективности работы отечественных машиностроительных предприятий необходимо разработать и внедрить в практику работы предприятия некоторый набор инструментов маркетинговых коммуникаций, который обеспечит не только информирование целевой аудитории о предлагаемых продуктах, но и будет в достаточной мере отражать сущность стратегии, реализуемой предприятием.

Рассматриваемые и предлагаемые инструменты маркетинговых коммуникаций:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector