Luck-lady.ru

Настольная книга финансиста
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Мотивационный анализ поведения покупателей

Мотивационный анализ поведения покупателей

Описание файла

Документ из архива «Мотивационный анализ поведения покупателей», который расположен в категории «курсовые/домашние работы». Всё это находится в предмете «маркетинг» из одиннадцатого семестра, которые можно найти в файловом архиве МПУ. Не смотря на прямую связь этого архива с МПУ, его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе «курсовые/домашние работы», в предмете «маркетинг» в общих файлах.

Текст из документа «Мотивационный анализ поведения покупателей»

Московский Государственный Университет
Инженерной Экологии

«Мотивационный анализ поведения покупателей»

Выполнил: Бармин В.И гр. М-46

Проверил: Секерин В.Д.

1. Рыночное поведение потребителей. 5

2. Мотивационные факторы в поведении покупателей. 12

3. Позитивистская и постмодернистская парадигмы

поведения покупателя. 13

4. Культура как фактор потребительского поведения. 26

5. Социальное пространство потребителя. 36

Список литературы. 43

Введение.

Для маркетинговых исследований потребительского поведения с самого начала было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. Как верно заметил один критик, маркетологи изучали потребителя как изучают рыбу рыбаки, а не ихтиологи. При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, поэтому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чемто, что предлагают конкуренты. Таким образом, традиционные маркетинговые исследования потребительского поведения близки к концепции рационального экономического человека.

В 1950-е гг. в Америке вошли в моду так называемые «мотивационные исследования», строившиеся на глубоких интервью и тесно связанные с традицией психоанализа, идущей от З. Фрейда. Однако в дальнейшем интерес к ним спал.

В 1960-е гг. в исследованиях потребительского поведения появились новые веяния, пришедшие из психологии. В их основу было положено понимание потребителя как информационного процесса. Потребитель уподоблялся компьютеру, получающему и перерабатывающему информацию для подготовки решения относительно выбора товара или услуги. Это направление в изучении потребительского поведения сомкнулось с изучением процессов познания в психологии. Первые учебники по потребительскому поведению строились в основном в рамках такого понимания проблемы, хотя туда и вставлялись некоторые темы, касающиеся культуры, субкультуры, групп, классов, влияния семьи и личности.

Современные исследования несут на себе четкую печать всех вышеописанных традиций, отражающих в значительной степени характерную черту американской культуры — индивидуализм. Вторая их характерная черта — подход к поведению индивида на рынке товаров и услуг преимущественно с точки зрения психологической науки.

В то же время проблема потребления постепенно стала входить в круг интересов довольно широкого круга обществоведов — историков, антропологов, социологов, культурологов, социальных теоретиков. При этом в Западной Европе теоретический анализ поведения потребителей пошел совершенно иным путем, нежели в Америке.

Наиболее крупным современным теоретиком потребления является француз Пьер Бурдье. Главной его работой, посвященной этой проблеме, является «Отличия: социальная критика суждений о вкусе». Одним из крупнейших теоретиков потребления является также француз Бодрийяр, разработавший концепцию «общества потребления», написавший работу по политэкономии знака. Большое влияние на исследование потребления оказали работы американского социального психолога и социолога И. Гоффмана. Большим авторитетом пользуются работы советского литературоведа и культуролога М. Бахтина, чьи идеи находят применение и для понимания поведения потребителей.
Произошли заметные подвижки и в США. В 1980-е гг. на кафедры маркетинга пришли работать антропологи, социологи и даже литературные критики, что естественно расширило взгляд на потребительское поведение. В результате критика традиционного подхода началась уже изнутри кафедр маркетинга. Возникшее направление в маркетинговых исследованиях получило название «нового». К 1990-м годам его право на существование было признано наряду с традиционной школой. Характерная черта нового направления — это фокус на культуру и социальные проблемы. Однако традиционный взгляд на потребительское поведение количественно доминирует.

Рыночное поведение потребителей.

«Поведение потребителей» (ПП) — прикладная научная дисциплина. Это означает, что она служит своего рода посредником между фундаментальными науками и практикой, переводя их очень широкие, абстрактные категории на более конкретный уровень.

В ее основе лежит ряд фундаментальных научных дисциплин: социология, психология и социальная психология, общая экономическая теория, антропология, социальная история и история культуры.

Поведения потребителей тесно переплетается еще с двумя прикладными дисциплинами: маркетингом и менеджментом. Особенно сильно он связан с маркетингом. По крайней мере одна глава по поведению потребителей содержится в каждом учебнике маркетинга. По существу маркетинг — это взгляд на рынок с точки зрения работающей на нем фирмы. Проблема поведения на нем потребителей является ключевой: весь цикл маркетинга — это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение.

Любая научная дисциплина имеет объект и предмет. Объект — это то, на что направлена данная дисциплина. Например, объектом макроэкономики является экономическая сфера жизни общества, политологии — политическая, медицины — организм человека и т.д. Объектом «Поведения потребителей» в индивидуалистической традиции является человек. В этом смысле объект данной дисциплины тот же, что и у медицины, психологии, частично — социологии, политологии, экономической теории и т.д. В социологической традиции объектом является одна из сфер общественной жизни — процесс потребления, существующий наряду с производством, распределением.

Предмет — это та сторона объекта, на которой концентрируется данная научная дисциплина. Так, человек является объектом целого комплекса наук, каждая из которых изучает одну из его сторон. Физиология изучает человека как природный механизм, медицина изучает лечение этого механизма, психология изучает психическую организацию человека, психиатрия — лечение психических заболеваний, социология — поведение человека в социальных системах и т.д. Имеется целый комплекс так называемых «поведенческих дисциплин», изучающих те или иные механизмы поведения человека. «Поведение потребителей» — одна из многих. Ее предметом является не весь человек, а лишь его поведение, но не во всех его проявлениях, а только на рынке и только в качестве потребителя. В социологической традиции предметом является поведение различных социальных общностей в процессе потребления.

Что такое потребление? Традиционно оно рассматривалось как способ удовлетворения базисных человеческих потребностей посредством разового или длительного потребления-уничтожения товаров. Так, потребляя хлеб, вы его уничтожаете, потребляя одежду, вы ее изнашиваете.

Однако изучение потребления в развитых странах современного Запада привело ряд исследователей к выводу, что потребление становится для широких масс населения прежде всего производством символов. Человек покупает модную одежду, чтобы все видели его современность, и избегает экстравагантной, чтобы не прослыть чудаком и т.д. Иначе говоря, человек, потребляя, стремится сообщить окружающим какую-то информацию о себе, таким способом он пишет своеобразный текст.

В науках об обществе конца ХХв. потребление рассматривается как социальный и культурный процесс, включающий культурные знаки и символы, а не просто экономический утилитарный процесс. Как в развитых капиталистических, так и в преимущественно аграрных странах достаточно много групп людей, чье потребление предопределяется в основном их экономическим положением, а не социальной и культурной практикой, связываемой с идеологией современного потребительства. Однако и они, даже если не в состоянии покупать товары, виденные в фильмах, в прессе, могут стремиться к их приобретению. Таким образом, потребление обусловлено не только, а часто и не столько базовыми потребностями, сколько символическим смыслом, который культура общества вкладывает в вещи.

Читать еще:  Анализ внешнеэкономической деятельности

Правда, не стоит от одной крайности (потребления только предметов) переходить, как это часто делается, к другой (пониманию потребления как исключительно производства символов). Люди потребляют и для того, чтобы просто выжить (даже самые богатые испытывают чувство голода и холода), и для того, чтобы общаться друг с другом через производимые в процессе потребления символы. Сказать, что автомобиль — это только средство передвижения, значит так же далеко отойти от реальности, как и утверждая, что это только предмет роскоши. Самый элементарный предмет потребления, удовлетворяющий базовую потребность, символичен, а самая символическая вещь несет печать утилитарности. Автомобиль не только облегчает жизнь человека, но является символом, с помощью которого окружающим вольно или невольно передается информация о владельце: его экономическом положении, вкусах, часто претензиях, а то и комплексах.

Потребление — это процесс, включающий в себя целый ряд частных процессов: выбор товара или услуги, покупка, использование, поддержание вещи в порядке, ремонт и распоряжение.

На рынке имеет место много видов поведения. Предметом данной дисциплины является лишь один из них — поведение человека, решающего проблему покупки предметов для удовлетворения своих потребностей. Здесь человек выступает как конечный потребитель, то есть приобретение машин, оборудования для производства или торговли выходит за пределы данного предмета. В то же время Поведение потребителей изучает поведение человека только в рыночном контексте. Это означает, что процесс приготовления, потребления пищи выходит за рамки предмета данной дисциплины.

Итак, предметом Поведения потребителей является рыночное поведение человека как потребителя конечной продукции.

От конечного потребителя надо отличать покупателей-производителей и посредников. Логика их поведения совершенно иная, и ее нельзя изучать одновременно с поведением конечных потребителей.

Клиент — это тот, кто покупает товары или услуги определенной компании. Понятия потребителя и клиента очень близки. Отличие состоит в том, что клиент — это потребитель продукции определенной фирмы. Клиент — частная разновидность потребителя.

В обществе, где остро ощущается нехватка товаров, главной социальной задачей является их производство. Соответственно и основным ключом к получению прибыли является рост производства, его удешевление. При низком уровне развития производительных сил даже в условиях рыночной экономики товаров производилось меньше, чем нужно было обществу. Поэтому фирмы без особого труда находили свои ниши с умеренной или вообще отсутствующей конкуренцией.

В ХХв. в западных странах начинается эра массового конвейерного производства основных товаров, научно-техническая революция в середине века дает новый резкий толчок развитию производства. В результате товаров стало производиться заметно больше, чем население могло их потребить. В этих условиях постепенно то в одной, то в другой отрасли и стране проблема сбыта становится центральной. Это приводит к тому, что за потребителем начинают буквально охотиться, убеждая с помощью рекламы купить товар именно этой фирмы.

В хозяйстве советского типа провозглашались аналогичные декларации. Достаточно вспомнить «основной экономический закон социализма»: «все более полное удовлетворение растущих потребностей трудящихся». Однако идеологические декларации не могут служить мотором хозяйственного развития. Поэтому логика развития хозяйства советского типа толкала в прямо противоположном направлении: к игнорированию потребителя, к прямому и всестороннему диктату производителя. В такой системе главная проблема состоит не в том, чтобы соблазнить покупателя на покупку, а в производстве максимального количества продукции во имя выполнения государственного плана. Поэтому маркетинг, борьба за потребителя в таком хозяйстве были абсурдной деятельностью.

Рыночные реформы в России, едва начавшись, радикально и в кратчайшие сроки все поменяли местами. Главной становится проблема не производства, а сбыта. Как сказал в интервью один российский директор, «судьба предприятия, зарплата рабочих зависят сейчас не от того, сколько они производят, а от того, удастся ли мне найти покупателей и продать продукцию». Уже в 1993г. предложение товаров стало превышать платежеспособный спрос населения. Поэтому выживание предприятий и их процветание ставятся в прямую зависимость от желания и способности потребителей покупать продукцию. Одним рывком Россия вышла к той же логике, которая все более и более утверждается как доминирующая в западной экономике.

Мотивационный анализ поведения покупателей

Поведение потребителей в условиях рынка

Поведение потребителей (или покупательское поведение) – это определенным образом сложившийся способ взаимодействия людей с окружающей их средой маркетинга – товарами, местами их продажи, их рекламой, именами и образами поставщиков этих товаров, а также методами стимулирования потребителей.

В условиях рынка потребители в попытках удовлетворения собственных нужд и потребностей вынуждены определённым образом вести себя по отношению к товаропроизводителям и рыночным продавцам. Таким образом, они реализуют определенное потребительское поведение. При этом речь идет как о конечных потребителях, так и об организациях, т.е. имеется в виду поведение покупателей как на потребительском, так и на корпоративном рынках.

Поведение потребителей как особая область маркетинга позволяет изучать процесс покупательского выбора и использования ими товарами, услугами, идеями. Основой целью изучения потребительского поведения в маркетинге выступает его понимания и корректировка в целях удовлетворения фирмой своих нужд и потребностей. Понимание поведения покупателей позволяет компании разрабатывать новые продукты, изменять их характеристики, устанавливать цены, выбирать оптимальные каналы распределения, создавать эффективны рекламные сообщения и иные элементы маркетинг-микса.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Поведение покупателей всегда является довольно сложным и отличается высокой степенью изменчивости. Зачастую понять, что же происходит в потребительском сознании между моментов воздействия внешних стимулов и принятием решения о покупке, бывает не так-то просто. В то же время понимание того, как и почему покупатели совершают тот или иной потребительский выбор, оборачивается прямой выгодой для компании.

Сложность и непредсказуемость поведения покупателей объясняется следующими факторами:

  • потребители зачастую не осознают побудительных мотивов своей покупки, не видят и не понимают того воздействия, которой они оказывают на принятия ими решения о покупке или отказе от нее;
  • потребители нередко говорят о своих потребностях и желаниях одно, но оказавшись в точке продаж они способы приобрести товар, на первый взгляд казалось бы не имеющий отношения к удовлетворению испытываемых ими потребностей;
  • покупатели могут легко изменить свое решение в самую последнюю минуту.

В таких условиях, определяющим фактором изучения и оценки поведения покупателей в условиях рынка для бизнеса становится анализ их предпочтений и мотивационных установок, т.е. понимание того, как и почему они совершают покупки. Это знание дает возможность бизнесу наилучшим образом стимулировать потенциальных потребителей к совершению реальных покупок.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Анализ мотивационных факторов покупательского поведения

Поведение покупателей в условиях рынка зависит от определённых мотивационных факторов и установок. В общем смысле под мотивационными факторами потребительского поведения принято понимать побудительные причины, которые определяют те или иные действия потенциального покупателя. Эти же причины толкают потребителей к совершению определенных покупок и потреблению определенных товаров и услуг.

Читать еще:  Анализ конкурентного преимущества компании

Все множество мотивационных факторов условно делится на две большие группы – индивидуальные и групповые (рисунок 1).

Рисунок 1. Иерархия мотивов потребления по А. Маслоу. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Индивидуальные мотивы ориентированы на удовлетворение нужд и потребностей самой личности. Групповые же мотивы оказывают влияние на формирование команды и составляют основу достаточных факторов успешности частнопредпринимательской деятельности.

Так или иначе, поведение покупателей в условиях рынка в значительной части определяется следующими факторами:

  • личностными факторами;
  • психологическими факторами;
  • социальными факторами;
  • культурными факторами.

Рассмотрим их более подробно.

К категории личностных факторов, определяющих потребительское поведение, относят пол и возраст покупателей, их материальное положение и уровень дохода, стиль жизни, мировоззренческие взгляды и пр.

В основе формирования психологических факторов, определяющих потребительский выбор, лежит психология личности. К данной группе факторов относят убеждения и отношения покупателей, их восприятие и усвоение, а также мотивацию.

Факторы социального порядка определяются принадлежностью покупателей к определённой группе и/или семье, а также наличием определённые социальных ролей и статусов. Наконец, культурные факторы опосредованы общественным классом, культурой и субкультурой.

В большинстве своем все выше описанные факторы не поддаются контролю и управлению со стороны деятелей рынка. В то же время они обязательно должны быть учтены фирмой, если она рассчитывает на успех.

Парадигма покупательского поведения

В основе рыночного поведения покупателей всегда лежит трансляция определённых поведенческих моделей, отражающих реакцию потребителей на воздействие побудительных стимулов маркетинга. К последним, в свою очередь, относят стандартные элементы маркетинг-микса – товар, цену, методы распространения и стимулирования товаров и услуг. Прочие стимулы к совершению покупок формируются за счет факторов потребительского окружения, а именно его культурной, научно-технической, экономической и политической среды.

Сливаясь воедино, все выше названные стимулы и мотивы вызывают те или иные потребительские реакции, такие как выбор товара или фирмы-продавца, определение времени и объема совершения покупки и т.д. Потребительские реакции, в свою очередь, зависят от типа покупательского поведения.

В общей сложности в системе маркетинга эксперты выделяют четыре базовых типа потребительского поведения. В их основе лежат два фактора – степень вовлеченности потребителя в процесс покупки и осознание им наличия определенных различий между товарными марками.

В том случае, когда между товарными марками заметны значительные различия, а потребители демонстрируют высокую степень вовлеченности, речь идет о комплексном покупательском поведении. Если процесс покупки происходи в условиях высокой степени вовлеченности, но покупатель при этом плохо разбирается в товарных отличиях, имеет место быть покупательское поведение, сглаживающее диссонанс. Если существенные отличия между марками отсутствуют, а сам процесс покупки сопровождается низким уровнем вовлеченности потребителей, то речь может идти о привычном поведении покупателей. Наконец, покупательское поведение, реализуемое в условиях существенных различий между марками и низкой степени вовлеченности, обычно имеет ориентацию на расширенный поиск товаров.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Мотивационный анализ поведения покупателей

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Мая 2014 в 21:59, курсовая работа

Описание работы

Цель: изучить мотивацию поведения потребителей.
Задачи:
1. Рассмотреть теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей
2. Изучить анализ факторов, влияющих на поведение покупателей
3. Рассмотреть мотивационный анализ поведения покупателей ОАО «Вимм-Билль-Данн»

Содержание работы

Введение………………………………………………………………………………….3
Глава 1. Теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей..5
1.1 Общая характеристика мотивации в поведении покупателей …………………..5
1.2 Виды мотивации покупательского поведения……………………………………12
Глава 2. Анализ факторов, влияющих на поведение покупателей…………………18
2.1 Факторы влияющие на поведение покупателей………………………………….18
2.2 Методы анализа факторов, влияющих на поведение покупателей……………..23
Глава 3. Мотивационный анализ поведения покупателей ОАО «Вимм-Билль-Данн»…………………………………………………………………………………….31
3.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Вимм-Билль-Данн»………….31
3.2 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «Вимм-Билль-Данн»……………………………………………………..35
Заключение……………………………………………………………………………. 39
Библиографический список……………………………………………………………41

Файлы: 1 файл

Курсовая работа..docx

ФЕДЕРАЛЬНОЕ Государственное БЮДЖЕТНОЕ образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Тверской государственный технический университет

«Экономики и управления производства»

«Мотивационный анализ поведения покупателей»

Глава 1. Теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей..5

1.1 Общая характеристика мотивации в поведении покупателей …………………..5

1.2 Виды мотивации покупательского поведения……………………………………12

Глава 2. Анализ факторов, влияющих на поведение покупателей…………………18

2.1 Факторы влияющие на поведение покупателей………………………………….18

2.2 Методы анализа факторов, влияющих на поведение покупателей……………..23

Глава 3. Мотивационный анализ поведения покупателей ОАО «Вимм-Билль-Данн»………………………………… ………………………………………………….31

3.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Вимм-Билль-Данн»………….31

3.2 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «Вимм-Билль-Данн»……………………… ……………………………..35

Потребительское поведение — это процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, т.е. собственных денежных доходов. Известно, что денежные доходы оказывают прямое и непосредственное влияние на спрос, а цены — на количество покупаемых товаров. Это влияние прослеживается через особенности потребительского поведения, которое учитывает предприниматель в ценовой политике. Предприниматель должен достаточно определенно знать, на сколько следует повысить цены на товары более высокого качества и каков предел этого повышения. Или наоборот, насколько следует снизить цену, не рискуя торговой выручкой, если спрос на данный товар сокращается. Ответы на эти и подобные им вопросы также связаны с изучением особенностей потребительского поведения.

Для маркетинговых исследований потребительского поведения с самого начала было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. Как верно заметил один критик, маркетологи изучали потребителя как изучают рыбу рыбаки, а не ихтиологи. При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, поэтому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем то, что предлагают конкуренты. Таким образом, традиционные маркетинговые исследования потребительского поведения близки к концепции рационального экономического человека.

В 1950-е гг. в Америке вошли в моду так называемые «мотивационные исследования», строившиеся на глубоких интервью и тесно связанные с традицией психоанализа, идущей от З. Фрейда. Однако в дальнейшем интерес к ним спал.

В 1960-е гг. в исследованиях потребительского поведения появились новые веяния, пришедшие из психологии. В их основу было положено понимание потребителя как информационного процесса. Потребитель уподоблялся компьютеру, получающему и перерабатывающему информацию для подготовки решения относительно выбора товара или услуги. Это направление в изучении потребительского поведения сомкнулось с изучением процессов познания в психологии. Первые учебники по потребительскому поведению строились в основном в рамках такого понимания проблемы, хотя туда и вставлялись некоторые темы, касающиеся культуры, субкультуры, групп, классов, влияния семьи и личности.

Поведение покупателей, их выбор в мире товаров имеет сугубо индивидуальный характер. Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отношением к моде, дизайну товаров и иными субъективными предпочтениями. Здесь возможна лишь группировка покупателей по социально-демографическим факторам: общей численности населения данного региона; распределение по возрастному составу; количеству мужчин и женщин; особенностям их занятости и образу жизни и т.д.

Цель: изучить мотивацию поведения потребителей.

  1. Рассмотреть теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей
  2. Изучить анализ факторов, влияющих на поведение покупателей
  3. Рассмотреть мотивационный анализ поведения покупателей ОАО «Вимм-Билль-Данн»
Читать еще:  Анализ бизнес плана предприятия

Объектом изучения является ОАО «Вимм-Билль-Данн».

В данной курсовой работе были использованы работы таких авторов как: А.М. Годин, Г.Л. Азоев, И.В. Алешина, Л.Е. Борисовский, В.А. Винокуров и др.

Глава 1. Теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей

1.1 Общая характеристика мотивации в поведении покупателей

Категории «мотивация», «мотив», которые ранее изучались только психологией, в последние годы используются в социологии и экономике. В научной литературе утверждается, что мотив представляет собой внутренние, а стимул – внешние побуждающие факторы действий человека. Основателем мотивационных теорий был А. Смит, который утверждал, что человека к труду необходимо принуждать (потому что он не любит работать) и его работу необходимо постоянно контролировать [3, с.31]. На сегодняшний день не сложилось единого мнения по поводу природы мотивации.

Существует множество определений мотивации. Приведем некоторые из них. Самыгин С.И. дает следующее определение термина «мотивация» – это процесс стимулирования отдельного сотрудника или группы к действиям, которые приводят к реализации целей организации [14, с.144]. Мотивация с точки зрения Б.М. Репкина – это влияние на поведение человека для достижения личных, групповых и общественных целей [13, с.107]. В.В. Адамчук определяет понятие «мотивация», как вербальное поведение, направленное на выбор мотивов (суждений) для пояснения, обоснования реального трудового поведения [1, с.337]. О.С. Вихонский дает такое определение термину «мотивация» – это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые подталкивают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей [7, с.133].

В самом общем виде мотивация человека к деятельности понимается как совокупность движущих сил, побуждающих человека к осуществлению определенных действий. Эти силы находятся вне и внутри человека и заставляют его осознанно или же неосознанно совершать некоторые поступки. При этом связь между отдельными силами и действиями человека опосредована очень сложной системой взаимодействий, в результате чего различные люди могут совершенно по-разному реагировать на одинаковые воздействия со стороны одинаковых сил. Более того, поведение человека, осуществляемые им действия, в свою очередь, также могут влиять на его реакцию на воздействия, в результате чего может меняться как степень влияния воздействия, так и направленность поведения, вызываемая этим воздействием.

Принимая во внимание сказанное, можно попытаться дать более детализированное определение мотивации. Мотивация — это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей. Влияние мотиваций на поведение человека зависит от множества факторов, во многом индивидуально и может меняться под воздействием обратной связи со стороны деятельности человека.

Для того чтобы всесторонне раскрыть понятие мотивации, необходимо рассмотреть три аспекта этого явления:

• что в деятельности человека находится в зависимости от мотивационного воздействия;

• каково соотношение внутренних и внешних сил;

• как мотивация соотносится с результатами деятельности человека.

Прежде чем приступить к рассмотрению этих вопросов, остановимся на уяснении смысла основных понятий, которые будут использованы в дальнейшем.

Потребности — это то, что возникает и находится внутри человека, что достаточно общее для разных людей, но в то же время имеет определенное индивидуальное проявление у каждого человека. Наконец, это то, от чего человек стремится освободиться, так как, пока потребность существует, она дает о себе знать и «требует» своего устранения.

Мотив — это то, что вызывает определенные действия человека. Мотив находится «внутри» человека, имеет «персональный» характер, зависит от множества внешних и внутренних по отношению к человеку факторов, а также от действия других, возникающих параллельно с ним мотивов. Мотив не только побуждает человека к действию, но и определяет, что надо сделать и как будет осуществлено это действие.

Мотивирование — это процесс воздействия на человека с целью побуждения его к определенным действиям путем пробуждения в нем определенных мотивов. Мотивирование составляет сердцевину и основу управления человеком. Эффективность управления в очень большой степени зависит от того, насколько успешно осуществляется процесс мотивирования.

В зависимости от того, что преследует мотивирование, какие задачи оно решает, можно выделить два основных типа мотивирования. Первый тип состоит в том, что путем внешних воздействий на человека вызываются к действию определенные мотивы, которые побуждают человека осуществлять определенные действия, приводящие к желательному для мотивирующего субъекта результату.

Второй тип мотивирования своей основной задачей имеет формирование определенной мотивационной структуры человека. В этом случае основное внимание обращается на то, чтобы развить и усилить желательные для субъекта мотивирования мотивы действий человека, и наоборот, ослабить те мотивы, которые мешают эффективному управлению человеком. Первый и второй типы мотивирования не следует противопоставлять, так как в современной практике управления прогрессивно управляемые организации стремятся сочетать оба эти типа мотивирования.

Стимулы выполняют роль рычагов воздействия или носителей «раздражения», вызывающих действие определенных мотивов. В качестве стимулов могут выступать отдельные предметы, действия других людей, обещания, носители обязательств и возможностей, предоставляемые возможности и многое другое, что может быть предложено человеку в компенсацию за его действия или что он желал бы получить в результате определенных действий. Человек реагирует на многие стимулы не обязательно сознательна на отдельные стимулы его реакция даже может не поддаваться сознательному контролю.

Реакция на конкретные стимулы не одинакова у различных людей. Поэтому сами по себе стимулы не имеют абсолютного значения или смысла. Процесс использования различных стимулов для мотивирования людей называется процессом стимулирования. Стимулирование имеет различные формы. В практике управления одной из самых распространенных его форм является материальное стимулирование. Роль данного процесса стимулирования исключительно велика. Однако очень важно учитывать ситуацию, в которой материальное стимулирование осуществляется, и стараться избегать преувеличения его возможностей, так как человек имеет очень сложную и неоднозначную систему потребностей, интересов, приоритетов и целей.

Стимулирование принципиально отличается от мотивирования. Суть этого отличия состоит в том, что стимулирование — это одно из средств, с помощью которого может осуществляться мотивирование. При этом, чем выше уровень развития отношений в организации, тем реже в качестве средств управления людьми применяется стимулирование. Это связано с тем, что воспитание и обучение как один из методов мотивирования людей приводят к тому, что члены организации сами проявляют заинтересованное участие в делах организации, осуществляя необходимые действия, не дожидаясь или же вообще не получая соответствующего стимулирующего воздействия.

Если посмотреть, на что в деятельности человека оказывает воздействие мотивация, то выяснится, что это следующие характеристики деятельности:

Одним из мало разработанных аспектов теории мотивации является вопрос о соотношении «внутренней мотивации» и «внешней мотивации». Суть проблемы состоит в том, что деятельность человека находится под воздействием как мотивов, которые возникают при замкнутом взаимодействии человека и задачи, так и мотивов, возникающих при открытом взаимодействии человека и задачи, когда субъект внешней среды вызывает мотивы, побуждающие человека к решению задачи.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector